作業効率が悪い、思ったように成果が出せない、チーム・個人の売上目標を達成できない・・・

ビジネスには、個人レベル、部門や企業レベルなど大小様々な悩み・問題があります。

様々な要素によって構成されているビジネスの現場では、こういった複雑な問題の解決のために「フレームワーク」が多く活用されています。それ以外にも、フレームワークを用いて様々な情報を整理・分類化することで思考が整理され、業務効率が上がる、上司への報告やクライアントへの企画の提案・説明時にわかりやすい資料を作成することができる、といったメリットもあります。

今回は、

・仕事をする上での問題点を解消し、業務を効率化したい
・上司としてチームや事業の問題解決をして、成果をあげたい
・問題解決のためにフレームワークを活用したいが、何を使えばよいかわからない

というような方のために、ビジネスの問題解決に役立つフレームワーク、そしてそれらを活用するための論理的思考のコツを解説します。

問題解決フレームワークとは

問題解決フレームワークとは、問題の解決策を導き出すために役立つ思考の形式のことを指します。

ただ闇雲に考えるのではなく、フレームワークに従い順序立てて物事を考えることで、論理的に問題の本質を見つけ出すことができ、的確な解決策を導き出せるとされています。

問題解決フレームワークでは、原因の洗い出し、課題の発見、課題解決のための最適なプロセスの他、課題解決の障壁となる事象などを分析します。

既存の問題の解決策だけでなく、将来起こり得る問題や潜在的な問題に対してももちろん有効な手段であり、業務効率化や会議時間の短縮を目的としてもこのフレームワークが活用されています。

問題解決フレームワークの種類と使い方

問題解決フレームワークには、分析対象や場面によっていくつかの種類があります。

ビジネスで活用されることの多い問題解決フレームワークを紹介します。

チームメンバーに最低限身につけさせたいフレームワーク

チームリーダーとして、他のメンバーや部下の業務効率やチームとしてのパフォーマンスを向上させたい、という方は次の4つのフレームワークに従って考えるように指示してみましょう。

フレームワークを活用することで、チームメンバー各自が自分の仕事の問題点を洗い出すことができ、作業のスピードアップや少ない作業で大きな成果を導き出す方法を発見することができます。

フレームワークに従って思考・分析を繰り返していくことで、新しく問題が発生した場合でも自身で解決することが出来るようになることも期待できます。

ロジックツリー

ロジックツリーとは、現状に対して「Why？（なぜ？）」と質問を繰り返し、その答えを並べていく、問題の根本的な原因を分析するフレームワークです。

また、発見した課題に対して「How？（どうやって）」を繰り返すことで、最適な改善策を探るフレームワークとしても活用することができます。

企業でも現状分析・課題発見のためにロジックツリーを導入している事例は多く、新入社員の研修でも、ロジカルシンキングを鍛える目的で活用されることもあります。

シンプルに「なぜ」を繰り返していくだけであるため、現状に問題を抱えるビジネスパーソンであれば誰でも活用できる、汎用的なフレームワークです。

以下の記事で、ロジックツリーを作成するための注意点やコツについてまとめています。合わせてご覧下さい。

・ビジネスの問題解決に役立つ「ロジックツリー」について解説

5W1H

5W1Hとは、

• What（何を）
• When（いつ）
• Who（誰が）
• Where（どこで）
• Why（なぜ）
• How（どうやって）

の頭文字をそれぞれ取った言葉です。

英語の授業で聞いたことがある方も多いかもしれませんが、話や文章の内容は、この5W1Hを意識して構成することでよりわかりやすく相手に伝えることができ、また、事業や企画のペルソナを設定する上でも活用できる、シンプルなフレームワークです。

6W3H

6W3Hは、5W1Hに以下の3つを付け加えたものです。

• Whom（誰に）
• How many（どれくらいの数）
• How much（どれくらいの金額）

ビジネスでは商品の数や価格、コストなども考えるべき重要な要素となります。

5W1Hが新聞やWeb媒体の記事などを構成する時に向いている概念に対して、ビジネスにおけるメールや報告書の作成に向いているのがこの6W3Hです。

5W1H、6W3Hともに基本的なことで忘れがちになるかもしれませんが、これらを徹底して意識することで、相手とのコミュニケーションロスを防ぎ、より円滑に物事を進めることができるでしょう。

PDCA

PDCAとは

• Plan（計画：自分の仕事内容や納期、担当などを整理する）
• Do（行動：プランに沿って実際に行動を起こす）
• Check（評価：行動の結果どれくらいの成果が出たか、行動は正しかったかなどを確認する）
• Action（改善：チェックを踏まえて改善策を探り、PDCAを繰り返す）

の頭文字をとったもので、各フェーズを繰り返していく（PDCAサイクルを回す）ことで事業・業務がパフォーマンスが洗練されていく、とされています。

PDCAの考え方は上司・部下などに関係なくすべてのビジネスパーソンが持っておきたいフレームワークです。

また、ビジネス以外でもスポーツや勉強においてもこのPDCAサイクルを回していくことでより効率的に、自分のスキルも高めることができるでしょう。

企業の分析に役立つフレームワーク

続いて、企業や事業レベルで抱える問題を分析し、解決策を導き出すためのフレームワークを紹介します。

自社だけでなく他社分析にも活用できるため、就職・転職活動時の企業分析に役立てることが出来るでしょう。

3C分析

3Cとは

• Company（自社）
• Customer（顧客）
• Competitor（競合）

のことで、この3つの観点から、自社の戦略を見直し問題や課題を発見する手法です。

具体的には、

• Company（自社）の分析：他の企業にできず、自分たちだけができる独自性は何かを考える
• Customer（顧客）の分析：想定するターゲットを明確化する。性別や年齢、収入、住所、家族構成、仕事、人間関係、生活スタイルなど、より具体的に絞り込む
• Cmpetitor（競合）の分析：同じ業界にある企業が打ち出している施策や、状況などを調査する

を考えていきます。

例えば、ある企業が自社製品であるスポーツドリンクAの売上を増加させたい、と考えたとしましょう。

これを3C分析を用いて考えると、

• 特殊な技術により、運動中に摂取することで脂肪燃焼効果が期待できる（＝company）
• ターゲットは部活動をしている学生などではなく、週末や仕事終わりに週2,3回スポーツをしている社会人で、ジムでの筋トレ、ランニングなどを行っている（＝customer）
• 競合他社のスポーツドリンクBはカロリーゼロであることを宣伝してヒットした（＝competitor）

といったように情報・状況を整理することができ、そこから例えば「ダイエット目的でスポーツをしている大人をターゲットに販売促進キャンペーンを実施する」といった戦略を考えることができるでしょう。

3Cの考え方は、戦略などの見直しだけでなく将来の目標設定などにも応用することができるため、販売戦略を考えるマーケティング担当者は必ず身につけておきたいフレームワークの一つです。

ファイブフォース分析（5forces分析）

ファイブフォース分析とは、自社を取り巻く5つの脅威（Force）に着目し、分析するフレームワークです。

経営資源の投入先や業界の収益構造を分析することに適したフレームワークで、新規事業の担当者やスタートアップ企業の経営者は特に身につけておきたいフレームワークです。

5つの脅威（Force）とは、具体的に以下のようなものです。

• 買い手（顧客）：買い手が強い交渉力を持つ業界の場合、値下げのニースが高まり、収益性は下がりやすい
• 売り手（供給業者）：売り手（供給業者）が強い交渉力を持つ業界の場合、仕入れにかかる原価が高くなりやすく、コストの高さから収益性が下がりやすい
• 競合業者：競合となる業者・企業が多い場合、収益性は下がる。寡占状態の場合、収益性は上がる
• 新規参入者：業界に新規参入しやすい場合、将来的に競合が増える可能性が高い
• 代替品：代替品となるものの価格や性能を調査することで、将来的な自社商品のニーズを分析する

収益に影響するこれら5つの要素から分析することで、会社や業界が置かれている状況、より利益を生み出すための問題・課題、将来性などを見極めることが出来ます。

SWOT分析

SWOT分析とは、現在自社が置かれている状況を分析するフレームワークで、ファイブフォース分析同じく、企業の経営者などは身につけておきたい考え方です。

SWOT（スウォット）とは、企業の

• Storength（強み）
• Weeknes（弱み）
• Opportunities（機会）
• Threats（脅威）

の頭文字をとった言葉で、企業の強みと弱みを挙げ、自社にとってより高い利益を出す機会はあるのか、反対に経営が悪化する可能性のある脅威はあるのかを分析します。

クロスSWOT分析

SWOT分析で整理した企業の強みや弱み（内部環境）と機会や脅威（外部環境）を組み合わせて分析し、具体的な戦略を立てるために活用するのがクロスSWOT分析です。

外部環境は時代による人々の流行や経済情勢に影響されるもので、1つの企業が思い通りに操作するのは難しいです。

つまり、外部環境に内部環境を適用させることが求められ、その時にクロスSWOT分析を使います。

具体的には、機会（円安・円高、流行など）に対し強みを照らし合わせて考えることで、機会に乗じて自社の強みを生かしてより高い利益を生み出すことができ、反対に脅威（不景気、廃れゆく文化など）と弱みを照らし合わせることで、将来的に訪れる悪い状態を回避することが出来ると考えられています。

PEST分析

PEST分析とは

• Politics（政治）：法律改定、政権交代、外交など
• Economy（経済）：景気動向、インフレ・デフレなど
• Society（社会）：文化の変遷、人口動態、教育など
• Technology（技術）：新技術の開発、完成など

の頭文字をとったもので、経済や社会といった一企業が自由にコントロールすることが難しいスケールの大きな外部要因を分析し、整理する時に活用されるフレームワークです。

例えば、「たばこの売上の減少」をこのPEST分析で考えてみると、税率のアップ（Politics）、たばこ＝不健康という世の中の意識（Society）、電子たばこの普及（Technology）などが挙げられます。

これらは、SWOT分析のOppotunities（機会）やThreats（脅威）をより具体的に分析する時などにも役立たせることができ、いくつかのフレームワークを組み合わせることでより深い分析が可能になります。

バリューチェーン分析

バリューチェーン分析は、顧客に価値（Value）が届くまでのプロセスを鎖のようにつなぎ合わせて整理するフレームワークです。

顧客への価値の提供に着目し、そのプロセスの中で他社との差別化できる部分はないかを考えることで、顧客満足度の向上や競合との差別化を図ることが出来ます。

例えば、スポーツドリンクを販売する企業のバリューチェーンは「生産」→「流通」→「販売」となっているとします。

特に重要であると思う要素はさらに分解します。

今回の例では、「販売」の要素をさらに掘り下げ「スーパー」「スポーツジム」「インターネット」としました。

この企業の独自点が「スポーツジムで販売している」こととしましょう。

つまり、この点が競合優位性（＝他社にはない、優れている部分）を生み出すポイントということになります。

この「他社にはできないことは何か」を考えることこそ、戦略を考える上では非常に重要になります。

このようにバリューチェーンを整理し、競合優位性と優先順位を見極めることで今後どのようなポイントに力を入れるべきか、を考えることができます。

VRIO分析

自社の経営資源（ヒトやモノ、カネなど）の強みを分析し、外部環境や競合他社といった会社が置かれている状況下で優位な立場を保つことが出来るのか、また保つためにはどのような戦略を取るべきか、を分析するフレームワークがVRIO分析です。

VRIOとは

• Value（経済価値：その経営資源は企業の脅威や機会に対応できるか）
• Rarity（希少性：その経営資源をコントロールしている企業は少数か）
• Imitability（模倣可能性：その経営資源を得るハードルは高いか）
• Organizathion（組織体制：その経営資源を生かすための組織としての方針や体制は整っているか）

の頭文字をとったもので、これらの4つの観点から問題がある部分を探り、状況を改善するための戦略・計画立案に役立てます。

VRIO分析も、経営層であれば身につけておきたいフレームワークの一つです。

アンゾフの成長マトリクス

アンゾフの成長マトリクスとは、「既存市場」「新規市場」「既存製品」「新規製品」の4つの項目を組み合わせて、企業が成長するための戦略の方向性を考えるフレームワークです。

• 既存市場×既存製品：市場浸透（現在の市場でのシェア向上）
• 既存市場×新規製品：新製品開発（既存市場における新規サービスや商品の立案・提案・制作 ）
• 新規市場×既存製品：新市場開拓（新規市場へ既存商品での参入 ）
• 新規市場×新規製品：多角化（新規市場へ新サービスや商品での参入）

の中で、どの状況にあてはまるかを考え戦略の方向性を特定した後、自社の強みを活かせる成長戦略を具体的に構想していきます。

仕事終わりや週末にスポーツをする大人をターゲットとしたスポーツドリンクの例で考えてみると、

• 既存市場×既存製品：市場浸透

→一人あたりの購入頻度を高める広告を展開する

• 既存市場×新規製品：新製品開発

→異なるフレーバーのドリンクを開発する

• 新規市場×既存製品：新市場開拓（新規市場へ既存商品での参入 ）

→「夏場に効率的に水分補給ができる」という価値で高年齢層をターゲットにする

• 新規市場×新規製品：多角化（新規市場へ新サービスや商品での参入）

→スポーツドリンク以外のドリンクを開発する

といったようになります。

このように、様々な視点から考えることで企業の成長戦略の選択肢を数多く抽出することができます。

戦略や企画の立案ができない時に役立つフレームワーク

ここからは、戦略や企画の立案・提案時に活用できるフレームワークを紹介します。

経営企画や営業企画や販売戦略の立案・提案、マーケティングなどを担当している場合は、ぜひ身に付けておきたいフレームワークばかりです。

4C分析

4C分析とは、顧客の視点から商品やサービスの価値やコストなどを整理するフレームワークです。

4Cとは

1. Customer Value（顧客にとっての価値）
2. Cost（価格）
3. Convenience（顧客にとっての利便性）
4. Communcation（顧客との会話）

を指し、各視点から自社の商品・サービスについて整理します。

4P分析

商品やサービスのマーケティングにおける特徴や課題を整理できるフレームワークが4P分析です。

1. Product（商品）
2. Price（価格）
3. Promotion（販促）
4. Place（流通）

の4つの観点で様々な要素・情報を分析・整理することで、自社の強み・弱み・問題・課題などを見極めることができます。

STP戦略

STP戦略とは、商品やサービスの市場での立ち位置を分析するフレームワークで、自社の商品やサービスが今置かれている状況（立ち位置）を分析し、戦略を立てます。

STP戦略では

• Segmentation（ベースとなる市場は何か？）
• Targeting（狙う消費者は誰なのか？）
• Positioning（購入する動機は何か？）

の観点から分析を行う。先程紹介した4P分析と組み合わせて活用することで、4P分析をさらに深くまで行うことができます。

AIDMA

AIDMAは、顧客が商品を購入するまでの心理的な変化を段階分けして整理・分析するフレームワークです。

一般的に、顧客は購入までに

• Attention（注意）：まだ商品を知らない状態

→広告などで商品の存在をより広く認知させる事が必要

• Interest（関心）：知っているが興味がない状態

→口コミなどで評価を育成する

• Desire（欲求）：興味はあるが欲しいとは思っていない状態

→店頭販促などでニーズを喚起する

• Memory（記憶）：欲しいと思うが、動機がない

→店頭販促などで動機を提供する

• Action（行動）：動機はあるが機会がない

→ネット、店頭などで購入機会を提供する

といった順番で、心理が変化しているとされています。

各フェーズの頭文字をとってAIDMAを呼び、これを整理・分析することで顧客の心理フェーズに沿った販売戦略・コミュニケーション設計をすることができます。

AISAS

AISASはAIDMAと同じように、顧客が商品を購入するまでの心理的な変化を整理・分析するフレームワークですが、新しい観点として、Search（インターネットなどでの検索）、Share（SNSなどでの情報共有）が加えられています。

具体的には、AISASでは顧客の心理的な変化を次のような観点で整理・分析します。

• Attention（商品やサービスを注意、認識する）
• Interest（商品やサービスに興味を持つ）
• Search（GoogleやYahoo!などでより詳細な情報を検索する）
• Action（商品やサービスの資料を請求したり購入したりする）
• Share（TwitterやFaceBook、InstagramなどSNSなどでシェアする）

SNSやインターネットの普及に伴い、Search、Shareという従来のマーケティング手法にはなかった新しい観点を加わっていることが特徴的です。

ビジネスモデルキャンバス

新規事業の企画・提案や商品企画をする時には、ビジネスモデルキャンバスがフレームワークとして役立ちます。

ビジネスモデルを決める上で考えなければならない要素を9つに分類し、視覚的にわかるように整理したものがビジネスモデルキャンバスです。

ビジネスモデルは、規模が大きくなるほど複雑多様化していくものですが、それを簡単な要素に分解することで理解しやすくなります。

ビジネスモデルキャンバスの9つの要素は以下の通りです。

1. 顧客（組織が価値を提供する相手）
2. 与える価値（顧客のニーズを満たすもの）
3. チャネル（顧客のニーズを満たすものを告知する方法）
4. 顧客との関係（顧客との関係性を維持・発展させるための仕組み）
5. 収入（顧客から支払われる対価）
6. キーリソース（これまでに挙げた要素を満たすために必要な資源）
7. キーアクティビティ（ビジネスモデルが機能するように組織が取るべき行動）
8. キーパートナー（外部に委託する活動や外部か調達する資源）
9. コスト（キーリソース、キーアクティビティ、キーパートナー全てを満たした時のコスト）

これらの9つの要素に分けそれぞれの関係を示すことで、どれか一つに変化が発生すると他の要素にも影響することを認識することができます。

また、複雑なビジネスモデルを絵で表すことで言葉では表現していなかった前提条件や思い込みを整理することができ、より効果的な思考やコミュニケーションが可能になるとされています。

実行計画化に活用できるフレームワーク

次に、立案した戦略を実行するための計画段階で活用できるフレームワークを紹介します。

PPM（プロダクトポートフォリオマネジメント）

PPMは企業のサービスを「市場の成長性」「マーケットシェア」の2つの軸で分析し、経営資源をより効率的に配分するにはどうすればいいかを考えるフレームワークです。

PPMは縦軸がプロダクトライフサイクル（商品の導入から衰退までを生き物の成長過程のように表した概念）、横軸が経験曲線効果（＝たくさんつくると、製品1つあたりのコストを下げられる）という2つの理論が前提になっています。

そのため、規模の経済が働く（＝たくさんつくると利益が大きくなる）事業を行っている場合は有効なフレームワークですが、PPMが当てはまらない事業もあるので注意が必要です。

7S

企業戦略における要素の相互関係を表にするフレームワークが7Sです。

7Sでは、経営資源を「ハードの3S」と「ソフトの4S」に分けて整理することで、内部状況をより詳細に捉ることができ、経営資源の効果的な配分を検討する際に役に立てることができます。

「ハードの3S」と「ソフトの4S」は具体的には以下のようになっており、各要素が補い、高め合いながら戦略が実行されている企業ほど優良だと判断されます。

ハードの3S：比較的手がつけやすい要素で、しっかりとして意思や計画があれば変更しやすい

1. Strategy（戦略）
2. Structure（組織構造）
3. Systems（社内の仕組み）

ソフトの4S：企業の方針や人材の価値観が大きく影響される要素であるため、ハードの3Sに比べると変更は難しい

1. Stuff（人材）
2. Skills（技術）
3. Style（経営スタイル）
4. Shared Value（価値観）

事業の経済性分析

コストの面からより効率の良い経営資源の配分を考えられるのが「事業の経済性分析」です。

工場稼働費など、事業が大きくなってもあまり変化しない項目のコストが原価に占める割合が大きい場合、もっとも利益を上げられるような事業は何かを考える時に役立ちます。

問題解決フレームワーク作成に役立つツール

次に実際にフレームワークを作成する時に役立つツールをいくつか紹介します。

XMind

XMindはロジックツリーを作る業務効率化ソフトとして非常に知名度が高いツールです。

有料版もありますが無料版でも基本機能は備わっているため、十分に活用することができます。

Justinmind Prototyper

画面上から必要な要素をドラッグアンドドロップして配置していくため、視覚的に利用することができます。

moqups

Justinmind Prototyperと同様、画面上の要素やアイコンを配置していくことでフレームワークを作成していきます。

Cacoo

Cacooは日本語で利用することができ、作成したフレームワークを複数人で編集することが出来ます。

問題解決フレームワークを使うメリット

問題解決のフレームワークを使うことで、仕事や会社経営、新規事業の立ち上げなどにおいて以下のようなメリットを得ることができます。

現状を的確に分析できる

現状をロジカルに分析することで、優先して解決するべき問題や、自社が抱える根本的な課題を明確にすることが出来ます。

問題の解決策は、アイデアのように「思いつく」ものではなく、フレームワークなどを活用して論理的に「導き出す」ものです。

複雑な問題であればあるほど、落ち着いてロジカルに分析する事が重要です。

業務の効率化が図れる

問題解決フレームワークは、企業や事業の問題解決だけでなく、個人の業務においても活用させることができます。

例えば、自分の仕事における問題点を分析していくことで、課題が見つけることができ、それらをさらに深掘りし、解決策を導き出すことで作業時間の短縮などの業務効率化を図ることが出来るでしょう。

潜在的な問題や課題を発見できる

問題解決フレームワークで対処できるのは、顕在化している問題だけではありません。

今目に見えている問題の分析をしていくうちに、潜在的な問題・課題（将来的に発生する可能性のある問題や、優先度は低いものの必ず達成しなければならない課題）が発見できることもあります。

それにより、現在の業務や経営状態をさらに効率化させるための施策や、今後発生するであろう問題を未然に防ぐための対策を取ることも可能です。

議論のテーマがぶれにくくなり時間短縮できる

例えば社内会議において、フレームワークに沿って議論を進めていくことは議論が脱線したりテーマがぶれてしまうことを防ぐ役割もあります。

効率的に議論を進めることができ、会議の時間短縮にも繋げられるでしょう。

問題解決フレームワークを使うデメリット

フレームワークは便利なツールではありますが、デメリットもいくつかあります。

実際にフレームワークを利用する際には、それぞれのデメリットを理解しておくようにしましょう。

図の作成に時間がかかる

フレームワークは物事を図解するためのものであるため、当然他者が見ても分かりやすいように作成する必要があります。

一方で、図の作成に力を入れすぎると単に作業を増やすだけになってしまう可能性があるため、適切な時間を割いて作業するよう注意が必要です。

ロジカルシンキングができないと活用は難しい

フレームワークを活用するにはロジカルシンキング（論理的思考）が必要です。

各フレームワークに従って物事を細分化したとしても、そこから論理的に考えることが出来ないと、意味がありません。

誰でもすぐに活用することが出来る、というものではなく、ある程度使いながら慣れていくことも必要でしょう。

フレームワークはロジカルシンキング（MECE）の手助けしてくれる

ある1つのテーマについて考えるとき、それを構成する要素や関連するものを重複なく、漏れもないように考えることがロジカルシンキングにつながります。

その際のポイントとして、「MECE（ミーシー）」を意識することです。

MECEとは、「お互いに重複がなく、全体に漏れがない」という意味の言葉の頭文字を合わせたもので

• Mutually（お互いに）
• Exclusive（重複せず）
• Collectively（全体に）
• Exhaustive（漏れがない）

という言葉からきています。

そして、物事をフェーズや要素に分けて整理するフレームワークは、MECEに考える時のサポートになります。

問題解決フレームワークを作成したら必ず実行する

フレームワークの作成はあくまで分析に過ぎません。

大切なのは、分析した結果をふまえて行動することです。

何のためにフレームワークを活用するのかを理解し、フレームワークを作った後は必ず実行するように徹底しましょう。

さいごに

数多く存在する問題解決のフレームワークはいずれも実践的で、その中にはあなたの仕事や事業の問題解決の助けになるものがきっとあるはずです。

この記事を参考に、気になるものがあればぜひ積極的に活用してみてください。

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