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営業職とは?AI(人工知能)によって仕事はなくなるのか。将来性や必要なスキルを解説

作成: 2018.05.10 更新: 2020.03.30

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AI(人工知能)を活用したサービスが広く普及。現在人間が行っている仕事の多くが将来AIによって奪われてしまう、と言われています。

奪われると言われている仕事は、マニュアル化された単純作業だというイメージがあります。実際はどうなのでしょうか。

今回は、営業職の業務内容に焦点を当て、営業職の仕事がAIに取って代わられる可能性や、AI時代でも営業職として生き残るために必要なスキル、また将来的にAIに取って代わられない仕事への就き方について解説します。

この記事のまとめ

営業職の仕事はなくならないとされている

AIの発展により、10〜20年後には現在の労働人口の50%が、仕事をAIに代替されてしまうと言われています。


ただし営業職については、お客様との会話から感情やニーズを読み取ったり、現場の状況から柔軟に判断する「人間らしい能力」が求められます。

その時々に応じたお客様へのフォローや、丁寧な商品説明も、能力として必要です。

よって営業職はAIに代替されにくい職業の1つとされています。

また、「商品・サービスを買いたい」という気持ちは法人のお客様、個人のお客様に限らず残り続けます。今後も法人・個人営業の需要は存在し続けます。

しかしながら、新規にAIが営業職(セールス)の現場でさらに活用されることはすでに予想されています。営業職の行う事務作業(資料作成やメールの返信)などを行う、補助的なものとして現場で広がりつつあります。

仕事を奪われてしまう営業もいる

営業職はAIに代替されにくい職業ではあります。


ただ単純業務を行っている場合は、将来的に仕事を奪われる可能性は高いです。


資料や顧客リストの作成といった事務作業ばかりを行っている人や、お客様であるクライアント先に出向いても話を聞くだけの御用聞きのような働き方をしている人が挙げられます。

ただ言われることをマニュアルに沿って行うのではなく、自身の付加価値を持たせることが、AI(人工知能)に仕事を奪われないために大切なことです。

こうした課題もしっかりと認識しておきましょう。

AI時代に生き残る営業職の条件

AI時代を生き残ることができる営業(セールス)の具体的な条件。それは「人として」その場の状況に応じて自身で意思決定・提案ができることです。

AIは膨大なデータに基づいた行動分析や提案はできますが、お客様の反応、会話の流れなどその場の状況を総合的に判断して、その時々のフォローをすることは未だ困難であるためです。

また、新しい製品やサービスの提案、マーケティング戦略や業務改善案の提案、フォローなど、企画力も求められます。

加えてAIの仕組みや構造を理解し、使いこなすスキルを持った人についても重宝されます。

営業の仕事内容

まずは営業の仕事内容について整理しましょう。


今回紹介する「営業職」とは、主に法人営業(BtoB営業)を行っている営業職を指します。

新規のお客様を訪問(アポイント)する新規開拓営業と、既存のお客様に対してのルート営業の両方を含みます。

商品、商材の提案やお客様へのフォローが主な仕事

営業の主な仕事内容としては以下などがあります。

  • お客様の元に出向き新しい商品、商材、企画などを紹介・提案する
  • 電話やメールなどを通してクライアントと定期的にコミュニケーション(アポイント)や訪問の予定を取り、フォローする。
  • お客様との商談に必要な書類や、商材のデータの作成
  • 社内会議への参加、自社商品、商材の企画立案
  • プレゼンテーションの準備

自社のサービスや商材をクライアントに提案・受注することだけでなく、訪問(アポイント)のための準備や潜在顧客・既存顧客との良い関係性を構築・フォローすることも営業職の仕事と言えます。

もちろん、訪問(アポイント)の際は商材の魅力を伝えるプレゼンテーション資料の作り込みも必要です。

商材の提案を通じて、訪問したお客様に喜んでいただくこと。また新しい契約の獲得達成を通じて、自社商品のマーケットを開拓。新しい市場を直接的に作り出していけることが、営業職にとって大きな仕事のモチベーションです。

訪問数などノルマは厳しめに設定されることもありますが、達成した時は自社の売上に直結します。喜びも大きいです。

新規開拓と既存フォロー

営業というと「新規開拓」のイメージが強いです。ですが実際には、既存顧客のフォローも営業の仕事です。

既存顧客のフォローとは、一度でも自社のファンになり、契約いただいたお客様を定期的にフォロー。ニーズやウォンツ、お客様の悩みを汲み取り、適切な提案をしていくことを指します。

男性、女性といった性別は関係ない

営業は性別を問わず、できる仕事です。


男性、女性といった性別は営業の仕事をする上で特に関係ありません。

ただし営業部門が非常に高い目標値を掲げているケースや、新規開拓に完全に注力しているケースでは特に女性にとって体力的にハードなこともあります。

目標(ノルマ)達成に向けて、自分を追い込むように働く機会もあるでしょう。

営業職を志望する場合は新規開拓をやりたいのか、既存顧客フォローをしたいのか。法人営業か個人営業かなど、営業としての働き方を事前によく検討しておきましょう。

文系・理系は関係ない

営業職で最も重視されるのは、お客様と良好な関係を築くコミュニケーション能力です。

よって学生時代の専攻や、文系・理系などの区分は比較的重視されづらい傾向にあります。

ただし学部や専攻が、扱う商材と親和性が高いものであれば「商品説明に説得力が生まれる」「お客様からのヒアリングが正確に行える」「相手のニーズ、ウォンツを汲み取りやすい」といった強みも生まれます。

訪問先の企業の担当者やエンジニアとコミュニケーションがしやすく、営業としてのコツもつかみやすいのではないでしょうか。

海外展開している企業の場合は、英語力が重要

海外展開している企業に営業として就職した場合は、英語の能力も重要です。


海外のクライアントと英語でアポイントを取る機会があるほか、日頃の情報収集、さらにはプレゼンテーション資料の作成も英語で行うケースがあるためです。

特にIT分野は、アメリカのシリコンバレーを中心に技術革新が目覚ましいです。日本語の情報だけでなく、海外メディアをチェック。情報収集をしっかりしましょう。

実際の商談、アポイントでは通訳がつく可能性もあります。

ただしスピーディーにやり取りをし、相手のニーズを把握するには英語のリスニング、スピーキングの能力を身につけた方が望ましいです。

営業職に就いたら、飛び込み営業をする必要があるのか。

飛び込み営業は、新規開拓営業に含まれます。近年では多くの企業で飛び込み営業は影を潜めつつありますが、根強く存在するのも事実です。

企業によっては新人研修の一環として、新入社員に飛び込み営業を担当させるケースもあります。

特に営業力を売りとする、昔ながらの企業では飛び込み営業を「営業として必要な能力を培う貴重な場」「営業マンなら一度は経験すべき」「飛び込み営業ならではの厳しいノルマをこなすことが営業担当者にとって、男性・女性を問わずに重要」と捉えているケースがあるからです。

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営業職の仕事の範囲

先にも紹介したように、営業職の仕事の範囲は非常に広いものです。

企業への飛び込み営業や新規開拓、お客様へのヒアリングといったことばかりが営業の仕事ではありません。

マーケティング業務を兼ねる場合もある

営業は「お客様と一番近い存在」です。


お客様とのやり取りを通じ、営業は自社商材へのリアルな反応を理解します。

こうした声を商品に反映していくのも、営業の大事な仕事です。

お客様へのヒアリングの結果を、自社の開発部門に共有。商品改善や新商品の開発を、開発部門と二人三脚で進めていく場合もあります。

多くの企業では企画やマーケティング部門に配属される社員は、まずは営業職を体験。数年程度、営業としてキャリアを積んでからマーケティング部門に移ることも多いです。

つまり営業とはその後のキャリアアップのための、重要なキャリアパスなのです。

成果が直接的にわかり、かつお客様と近い位置で仕事ができます。よって人と関わることが好きな方には、モチベーション高く打ち込める仕事です。

営業職に向いている人・営業に必要なスキル

では、営業職に向いている人とはどんな人なのでしょうか。また、営業に必要なスキルには何が必要なのか紹介します。

ノルマ、目標から逆算して行動できる人

目標とする販売数や受注数、売上などから逆算して「今月はこういった顧客を訪問してみよう」と能動的に、モチベーション高くプランを立てることができる人は営業に向いています。

コミュニケーション能力に長けた人

コミュニケーション能力が高く、人とのやり取りに喜びを感じる人はも営業に向いています。

相手とのコミュニケーションを円滑に進めるために、事前によく情報収集できるかどうかは大切になります。

また、商品や自社サービスの魅力を「資料に書いてある通り」ではなく、自分の言葉でしっかり伝えることも求められるでしょう。そうした能力が必要です。

記憶力

営業職は、対人の仕事です。


相手のニーズを汲み取り、自分のプレゼンを契約につなげるには「相手のちょっとした発言」に日頃から注意しておく必要があります。

いつ、どこで誰がなんと言っていたのか。相手の顔や名前を正確に記憶しておくのはもちろん、発言内容を記憶しておきましょう。

営業はたくさんの企業担当者と顔を合わせる仕事です。名刺管理アプリを活用するなどして、効率的にお客様の顔と名前、発言内容を記録しておくのも手です。

営業職の仕事は無くならない

AIの発展により、営業職も代替されてしまうのでしょうか。

現時点では、人と人との関わりで成り立っている営業職は、代替されにくい職業の一つとされています。

法人・個人のどちらについても「もの・サービスを買いたい(欲しい)」という気持ち(需要)と、それに対して企業などが「もの(サービス)を売る」という行為(供給)の関係は、AIの進化によってなくなってしまうものではないからです。

この点について、この後詳しく解説します。

営業職の仕事が、将来にわたって無くならない理由とは?

営業職の仕事がAIに代替されにくいと考えられる最も大きな理由として「営業が対人で行う仕事であること」が挙げられます。

AIは大量のデータの中から法則性を見出し、次に取るべき最善のアクションを提案することには長けています。

例としては、アマゾンなどの通販サイトです。ある商品を購入するとそれに類似・関連した商品が画面に表示される機能はAIが得意とするものです。

一方、対象のお客様の感情やその場の状況から判断し、会話を展開することはまだ困難です。

人と人が会話し、交渉が進んでいく取引の場面においては、数字やデータに表れない情報を瞬時に読み取ることが必要です。これは人間ならではの能力です。

過去の営業実績などを分析し、対象の顧客に対する最適なアプローチ方法を提案する。こうした営業業務のサポート的な役割はAIでも可能です。一方、商談は状況を総合的に判断し対応することが求められます。

これはAIの持っていない「人間らしさ」が必要です。

AIができること

日々進化し続けるAI技術。現代の人工知能の能力は非常に高いものです。


例えば、以下のようなことが可能になっています。

  • 画像や映像に写っているものを解析する
  • 文章を書く
  • 会話をする(会話内容を分析し、相手の意図を想定して答える)
  • 議事録を作成する
  • 医師のように診断をする
  • 作曲をする

現時点で開発されているAIは、鉄腕アトムのようなまるで人間のように考え行動する全能的なものではなく、画像解析など専門性を持ったものです。

しかしながら現在進行系で研究・開発が進められているAIが、人間と変わらない、あるいは人間以上の作業を担当。高い能力を発揮するのは、そう遠い未来の話ではないかもしれません。

営業業務に関しては、実際に働く営業社員の業務内容・成果などから学習し、商談の方法、喋り方、メールの内容などを反映し、最適な方法を導き出してくれるようになります。

効率の悪い方法や効果の低い方法に対してAIが改善策を提案してくれることで、商談の成功率や業務の効率化に役立つ可能性があります。

これまでベテランの営業社員が経験の中で培った営業技術を、AIがいとも簡単に身につけることができるようになるとどうでしょう。

AIの提案を人間が判断して実行するという人間上位の関係から、AIが判断も含めて行い、最終的に人間の代わりに営業業務をこなすこともあり得ない話ではありません。

将来なくなる可能性がある営業職の仕事とは?

ここまでAIの発展の成果、そして営業職がAIに取って代わられる可能性について解説してきました。

これまでの内容をふまえると、AIが出来ない仕事が営業職の業務としてあるのであれば、AIによって職が奪われることはない、と言えます。

しかしながら、営業職であっても実際にAIに代替される仕事は存在しています。

詳しく解説していきます。

事務作業はAIがこなせる

営業職が行っている事務作業、例えば、顧客リストの作成や、提案する製品の資料作成、データの分析などは、AIでもこなせるようになるでしょう。

さらに、人間が手作業で行うよりも圧倒的に早く、ミスなく行えるでしょう。

顧客への定期的な連絡や問い合わせメールへの返信もAIの力によって手軽に行えるようになります。

既にGmailでは、自動返信機能を実装しており、AIが送られてきた文章から返信内容を予想して、候補を提示し、人間はその候補から適切なものを選ぶだけで返信が可能になります。

営業社員達が、商談や顧客訪問などのコアとなる業務の傍らでやっていた事務作業は、AIの導入によって簡素化していきます。

AIが単純作業を担い、業務効率化を実現

仕事を奪われるというよりかは、スキルを必要としない作業はAIがやってくれる、ということで便利に感じる方のほうが多いのではないでしょうか。

実際にAIが単純作業を担ってくれることにより、業務が効率化されて残業時間が短くなったり、商談スキルを磨くことに集中することもできる、という効果が期待ができます。

御用聞きのような営業マンのリスク

AIの技術を上手く活用し、自身は商談や外回りの営業活動などに力を入れる、という働き方が出来れば理想的です。

営業職の中には仕事の大半が資料作成などの事務作業であったり、契約の商談の場でコミュニケーションがうまくできず、顧客の要求をただ聞くだけになってしまう。

結果、その場で提案が出来ないまま上司に報告する、といった御用聞きのような仕事を行っている人も珍しくありません。

ルート営業や金融機関の窓口担当など、業務がマニュアル化されている場合はこのような仕事内容になってしまうケースもあります。

しかしながら、これまでの解説の通り、営業職がAIに取って代わられないのは、状況を総合的に判断し対応する人間らしさが必要であるからです。

営業職の中でも上述した作業を主業務としている場合は、将来的に仕事をAIが代替する可能性があります。

人件費の低い職種は代替されない可能性もある

マニュアル化されている作業や単純な作業の繰り返しといった業務は、営業職に限らずAIや機械に取って代わられる傾向があります。

一方で働いている人の給料が安い(人件費の低い)事業についてはAIが発展してもそのまま残り続ける可能性があります。

理由としては、AIの導入コストです。

高いコストを払ってAIを導入したところで、作業効率の向上や人件費の節約が見込まれないのであれば、単純作業であっても引き続き人を雇ってその業務を行う、という判断をする企業もあります。

具体的には、清掃員や荷物の整理などといった仕事は今後も人間がこなしていく可能性が高いです。

AI時代を生き残れる営業職の条件とは?

本記事の冒頭で、「営業職はAIに代替されにくい」と述べましたが、実際には全ての営業職に当てはまるものではなく、その業務内容によって異なります。

では、50%の仕事がAIに奪われる「AI時代」が到来しても生き残れる営業職の条件とは何でしょうか。

大切な事は、マニュアルに沿ってただ仕事をこなし、ノルマを達成するのではなく、臨機応変さや創造性などのAIにはない人間らしい付加価値を持つことが出来るかです。

詳しく解説していきます。

自分で意思決定・提案を行える営業職

資料作成などの単純作業がAIに取って代わられるのであれば、今後営業社員として生き残ることができるのは、商談の現場で顧客の反応や会話の流れなどの状況から自分自身で意思決定を行い、提案ができる営業社員です。


特に新規営業を行う営業職種の場合、クライアントとの会話からニーズを理解し、臨機応変に対応できる力は必要不可欠です。

AIにはできない柔軟なコミュニケーションや状況判断ができる人材こそ、これからの時代に求められる人材と言えます。

企画のできる営業職

自社製品の企画や新しいマーケティング手法の立案などのクリエイティビティ(創造性)も、AIに仕事を奪われないために必要なスキルの一つです。


企画・立案などクリエイティビティを要する仕事は、人間の役目

オックスフォード大学が行った研究の結果ではAIに仕事が代替されにくい職種の中に、デザイナーやコーディネーターなどのデザイン業界、作曲家やアーティストなどの音楽業界など、クリエイティビティを発揮する業界に関連する職種が多く入っていました。

営業職においては、マーケティングやビックデータを活用し、適切なアイデアを出すことはAI(人工知能)の得意分野です。

一方どのようなマーケティングを行い、どのようなデータを集めるかを決めるのは人間の役目です。

ただ与えられた仕事をマニュアルに従って行うのではなく、新しい製品・サービスなどの企画ができる営業になることで、今後会社にとって貴重な人材となって生き残ることができます。

さらにAIを活用する立場として活躍できる可能性があります。

AIを扱える営業職

AIが仕事を助けてくれることはとても有り難いことのように聞こえますが、逆に全ての業務に対してAIの指示を仰ぎ、言いなりになってしまうと、その個人が働く理由は薄れ、最終的に仕事を奪われてしまう可能性が高まります。

では、営業職はどのようにAIを活用し、どのように上手く付き合っていけば良いでしょうか。

AIは何でも出来る全能なコンピュータ、というイメージがあるかもしれません。

中身は緻密に設計されたプログラムで、AIの開発には高いプログラミング技術が必要です。

特別なプログラミング知識がなくても扱えるように簡易化されているとはいえ、実際の職場にAIを導入するということは、同時にそれを扱うスキルも必要になります。

管理職にも必要なAIの知識

実際に現場で活動する営業社員の他に、組織の中で営業社員をまとめるマネジメントの立場としても、AIの知識は必要になります。

AIが過去に人がやっていた事務作業を代替するという意味では、AIも組織の一員と見ることができます。

AIを有効活用し、他の営業社員の業務をサポートできるように調整することが、管理職の仕事に含まれていく可能性もあります。

その他、スケジュール管理や部下の活動記録の管理など、今後は多くのマネジメント業務をAIを活用して行うことになるでしょう。

やがてはAIが営業の役割を果たす?

AIが急速に発展してきているとは言え、その範囲はまだ一部の専門的な部分に限られています。

営業職においては、AIが行えることは資料作成やリスト作成といった一部の作業です。現段階では5~10年といった近い将来でAIが、営業職の代わりに直接的にセールスを行う可能性は低いと思われます。

しかしながら30年、40年後にAIがさらに発展し、人間が行っている営業活動と近しい行動をAIが行えるようになった場合、どのようになるのでしょうか。

AIには持っていないとされている「人間らしさ」。

例えば「相手の表情や所作などから感情を読み取る」「声のトーンや話すスピードなどから会話の流れをコントロールする」といった営業スキルも、AIが理解し習得する可能性もあります。

人間の感情までもデータとして蓄積し、臨機応変に対応することができるようになれば、人間がAIの指示通りに仕事を行う、という時代が来るかもしれません。

あるいは、営業職そのものがAIに取って代わられる時代が来るかもしれません。

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この記事を書いた人

石田ゆり
元システムエンジニア・コンサルタント。ERPパッケージソフトウェア会社にて設計から開発、品質保証、導入、保守までシステム開発の一通りの業務を経験し、その面白さと大変さを学ぶ。働く人々を支援するバックオフィス系システム・業務効率化ツール等に特に興味あり。趣味は旅行、ヨガ、読書など。