「自社の商品やサービスの魅力をお客様に理解してもらえない」
「お客様の心に響くようなセールストークができない」
といった悩みを抱えるあなたに向けて、この記事では実践で使える営業のやり方のコツについて詳しく解説します。
内容を読み進めていくことで、自分の営業を振り返りこれから具体的にどんなアクションをとればいいかが理解できるでしょう。
この記事の目次
営業のやり方の5つのコツ
仕事で営業を行う時、なかなか上手くいかない経験をしたことがありませんか。
そういった経験をすると自身の営業スキルや営業への特性に自信がなくなり萎縮してしまい、さらに営業が上手くできないスパイラルに陥りがちです。
例えば、以下のようなことは、営業でよくある悩みのタネではないでしょうか。
・商談が商品やサービスの紹介で終わってしまい、中々成約に繋がらない
・競合他社との差別化を上手く図ることができない
・お客様の心に響くようなセールストークができない
・商品やサービスに興味を持ってもらってもクロージングができない
・緊張してしまいハキハキと論理的に話すことができない
何件も営業を回っているのにも関わらず、成約に繋がらないと気分も落ち込んでしまうのも仕方ありません。
そこで、ここからはすぐに実践できる営業のやり方の5つのコツを紹介いたします。
初対面時の会話のやり方に気を配る
営業の仕事では、初対面の人やあまり親しい関係性を構築できていない人と会話を交わす形になります。
そのため、まずは初対面時の会話のやり方に気を配りましょう。
あなたの第一印象が悪いと、どれだけ商品やサービスの価値が高くて買ってくれません。
「この人は信頼できそうだな」とお客様に思わせるために、次の点を意識してみてください。
・初めての訪問では商品やサービスの売り込み要素を全面に押し出し過ぎない
・他愛のない世間話で自分の印象をよくする
・落ち着いた口調でゆっくりと話す
・丁寧かつ礼儀正しく振る舞う
上記以外にも、初対面の人との接し方やコミュニケーションの取り方を見直してみましょう。
小さな気づきがあれば改善することで、制約に一歩近づけます。
お客様からしっかりとヒアリングする
売れる営業マンと売れない営業マンには、次の違いがあります。
・売れる営業マンはお客様との信頼関係を築きながら対話ができる
・売れない営業マンはお客様の本音を聞きだすことができない
営業でせっかくお客様と1対1で商談できる場面があるのにも関わらず、信頼関係を上手く構築することができていないと、淡々と商談を進めざるを得ない状況になります。
そのような状態では、なかなか契約を得ることは難しいでしょう。
何も準備をせずにお客様のところに向かう営業で今以上の成果を出すのは難しいため、どうヒアリングすればよいのか考えるのはとても大切なことです。
そこで、具体的に何をすればお客様の本音を聞きだすことができるのか、以下にヒアリングの3つのポイントをまとめました。
・商品やサービスを購入させるためにお客様を誘導しないようにする
・二者択一で答えられるクローズドクエスチョンと相手が自由に答えられるオープンクエスチョンの2つの質問を使い分ける
・お客様が自分から気付きを口にできるように悩みの解決のヒアリングを行う
営業で確かな結果を残したいと考えるなら、丁寧なヒアリングを行えるよう心がけましょう。
お客様の立場に立って物事を考えるクセを付ける
例えば、下記のような営業を自分がされた時に商品やサービスを購入するのかどうか考えてみてください。
・電話の態度が横柄だった
・営業マンの飛び込み営業が強引だった
・セールストークが怪しかった
売れない営業マンは、「自分がお客さんなら買わない」という行動をしているのです。
態度や営業トークなど自分がやっていることを確認し「お客様の立場に立って考えられているのか」といった点を見直せば、何が売れない原因だったのか見えてきます。
お客様の立場に立って物事を考えることをクセ付けていきましょう。
商品説明の前に商品やサービスの正しい価値の判断基準を理解してもらう
お客様に正しい価値の判断基準を理解してもらうのが営業のコツ。
その上で、自社の商品やサービスの説明をするように心がけましょう。
例えば、個人に適した英会話学習の方法を助言したりアドバイスしたりするコンサルティングサービスを販売するに当たり、商品の説明だけで購入したいと思う人はいません。
ただ「あなたに合う英会話学習をコンサルティングします」と伝えるのではなく、次の情報をお客様に与えるべきです。
・漫然と英会話スクールに通っているだけで英語力はアップしない
・英会話の学習で結果を出している人は自分に合う学習法を選択している
・自分に向いている方法がわかれば挫折することなく取り組みやすい
自分が売ろうとしている商品やサービスの正しい価値の判断基準をお客様に説明し、その上で商品説明やセールストークを行ってみるといいでしょう。
訪問数や行動量にこだわる
「訪問数×成約率」が営業の契約件数になります。
成約率が7％の営業マンが30件を訪問したと仮定すると、契約に至るのは2件という計算になります。
仮に成約数が3％と低くても、訪問件数が100件であれば3件の契約が見込めるわけです。
かなり大雑把な例ですが、自分から積極的に行動すればするほど営業の成果はでてきます。
そのため、訪問数や行動量にこだわりを持つことも重要。
訪問の絶対数を増やせば自身の強みや弱みを把握できるようになりますので、悪いところを見直していれば自然と成約率も上がっていくでしょう。
営業で売れるコツをどれだけ押さえていても、100％の成約率を残る営業マンは絶対にいません。訪問数や行動量をないがしろにしないように注意しましょう！
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どうやっても営業がうまくいかないならば
いくら対策をしても営業がうまくいかないのであれば、営業職以外の職業の方に適性があることも考えられます。
営業をそつなくこなす先輩や同期と自分を比べて「もっと頑張らなくては」と思う気持ちは大切です。
しかし、思いつめるほど悩んでいるようならば、営業以外の仕事を視野に入れてみてはいかがでしょうか。
上司に相談して異動を検討してもらったり、転職を考えてみたりするといいでしょう。
人と話ことが苦手意識な場合は、技術職へのキャリアチェンジもオススメです。
ぜひ以下の記事も参考にしてみてください。
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おわりに
実践で使える営業のやり方のコツを5つ解説いたしました。
今の自分に足りていない部分について発見があったのではないでしょうか。
まずは1つ取り入れてみるポイントを決めて、実際に行動に移してみてください。
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