「現在主流になっているサービスのビジネスモデルを知りたい」
「優れたビジネスモデルの事例から、やりたいサービスの構想を練りたい」
こう考えていませんか。
この記事では、ビジネスモデルとは何なのかを、成功事例とともに解説。代表的なビジネスモデル10種類と、ビジネスモデルを作る際に役立つフレームワークも紹介します。
これを読めば、現在台頭しているサービスの収益モデルが可視化でき、あなたのビジネス構想を具現化するための方法も分かるでしょう。
この記事の目次
ビジネスモデルとは
ビジネスモデルとは、一般的に「企業が収益を生み出すためのしくみ」を指します。
このしくみを把握するのに役立つのが、企業の事業内容を顧客やモノ、カネなどのつながりで図解したものです。
企業がユーザー（顧客）に対して商品やサービスを通して価値を提供し、その対価として顧客からお金を得る。このような流れを持続的に生み出す仕組みが、ビジネスモデルなのです。
3つのタイプに大別できる
ビジネスモデルは、大きく3つのタイプに分けられます。
- 金の流れに注目した収益モデルや課金モデル
- 様々な切り口から企業が価値を生み出す仕組み
- これから生み出すビジネスの設計図
以下で1つずつ解説していきます。
収益モデルや課金モデル
企業活動の中で流れる「カネ」にフォーカスした考え方です。例えば以下のようなものです。
- 顧客に商品を提供し、その対価を得る
- 販売者と購入者をつなぐサービスを提供し、販売手数料を得る
「ビジネスモデル」と聞くと、このようなお金の流れを連想する人も多いでしょう。しかし、これはあくまでもビジネス全体の一部に過ぎません。
企業が価値を生み出す仕組み
企業活動の中で生み出される「価値」にフォーカスした考え方です。
例えばAmazonであれば、顧客に対して以下のような価値を生み出しています。
- なんでも揃う
- すぐに買える
- すぐに届く
分析するツールとしては、バリューチェーン（企業活動を「価値の連鎖」として捉える考え方）や価値相関図（市場全体の中で、顧客サイドと供給サイドから敵・味方関係を表したもの）が挙がります。
これから生み出すビジネスの設計図
ビジネス全体を構成する「要素」にフォーカスした考え方です。
ビジネス戦略を練る際に重要となります。
次の項目で、代表的なビジネスモデルの4つの要素について解説します。
ビジネスモデルの4つの要素
ビジネスモデルは、主に以下の4つの要素で構成されます。
- Who（顧客は誰か）
- What（何を提供するのか）
- How（どのように提供するのか）
- Why（なぜ利益を生み出すのか）
これらが明確にできないビジネスモデルは、持続的に発展するのが難しいです。
Who（顧客は誰か）
商品やサービスを売り込む顧客を明確にします。
顕在化されたニーズだけでなく潜在的なインサイトにも着目し、ターゲットをあぶり出します。
What（何を提供するのか）
ターゲットとする顧客に何を提供すれば対価を得られるのかを考えます。
また、何を価値として提供するのかも重要です。今ある要求を満たすだけでなく、新たなニーズを生み出す視点も必要でしょう。
How（どのように提供するのか）
サービス提供のプロセスを明確にします。例えば以下のようなものです。
- 集客方法
- 生産方法
- 提供方法
- 付加価値をつくる方法
どのような流れで商品やサービスを提供するのかは、ビジネスにおいて最も重要なポイントとも言えるでしょう。
Why（なぜ利益を生み出すのか）
ビジネスの中で、どのように利益を生み出すのかを明確にします。
仕入れ値と売値との差、販売手数料、サービス利用料など、ビジネスモデルによって利益を生み出すプロセスや種類は異なります。
代表的なビジネスモデルの事例10選
ここでは、代表的なビジネスモデルの事例10選を紹介しましょう。
- 広告モデル
- 販売モデル
- 小売モデル
- サブスクリプションモデル
- レンタルモデル
- 従量課金型モデル
- フリーミアムモデル
- ライセンスモデル
- マッチングモデル
- コレクションモデル
広告モデル（例：Facebook・Google）
基本的に無料でサービスを提供し、広告で利益を得る手法です。代表的なものがテレビ局やSNS、Webメディアなどです。
これらのサービスでは、番組中に流れるスポンサー枠や、SNSやWebメディア記事で表示されるバナー広告、記事広告などで収益を生み出しています。
一方記事広告とは、商品やサービスの購入を促すための記事を配信するもの。
タイトルやアイキャッチ画像などに「PR」とあるものがそれにあたります。近年はバナー広告よりも、記事広告の方が効果的になってきています。
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販売モデル（例：農家・飲食店・メーカー）
商品を作って売り、その対価を得るしくみです。もっとも身近でシンプルなビジネスモデルでしょう。
いつの時代も必要とされるものは、この販売モデルが適しています。代表的なのが食材。農家は米や農作物を生産して販売し、お客さんから対価を得ます。
一方、近年はモノが売れにくい時代に突入。特に、従来は「所有」することに価値が置かれていたモノが「利用」するモノへとシフトしています。
そのため自動車業界では、サブスクリプションやシェアリングエコノミーなどのビジネスモデルにシフトする動きが見られます。サブスクリプションについては、後ほど詳述します。
小売モデル（例：百貨店・コンビニ・ECサイト）
商品を仕入れ、お客さんに提供するビジネスモデルです。
販売モデルとは異なり商品開発にコストがかからず、売れない商品を絞り売れる商品を多数仕入れるなどの調整がしやすいメリットがあります。
一方で取り扱うのが自社商品ではないため、得られる利益は少ないです。また、同様の商品を取り扱う競合他社の存在や、仕入れ元への依存といったデメリットがあります。
サブスクリプションモデル（例：Netflix・Apple Music・Spotify）
いわゆる「月額定額制」。Amazon（プライム会員）や、NetflixやHuluなどの配信サービスが採用しているビジネスモデルです。
近年では、外食産業でもこの定額課金制を取り入れる動きが強まっています。
サブスクリプションのメリットは、企業の収益を安定させやすい点。
一方で継続して課金してもらうには、サービスのブラッシュアップや顧客との関係性の維持を重要視しなければなりません。
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レンタルモデル（例：レンタルDVD）
レンタルDVDが最もわかりやすい例です。
サブスクリプションとの違いに戸惑った方もいるでしょう。
レンタルは「ある期間で商品やサービスを借りること」に消費者はお金を払います。
一方でサブスクリプションでは、「ある期間で商品やサービスを利用すること」に消費者はお金を払います。
例えば車だと、レンタルの場合は特定の車を借りることになります。しかし、サブスクリプションの場合は、期間中は他の車に乗り換えることも可能です。
従量課金型モデル（例：電気・ガス・水道・漫画喫茶）
利用した分だけ課金されるビジネスモデルです。電気やガス、電話の使用料金がこの課金モデルにあたります。
走った距離によって料金が加算されるタクシー運賃も、従量課金型モデルの一つでしょう。
フリーミアムモデル（例：アプリのプレミアムプラン・課金アイテム）
ベースとなるサービスは無料で提供し、より高度な機能については課金が発生するビジネスモデルです。
代表的な例はスマートフォンのアプリでよくある「プレミアムプラン」。
無料版のユーザーが基盤となり、そこから有料プランに課金するユーザーへとリーチできます。
ライセンスモデル（例：ハローキティ）
ハローキティなどのキャラクターが最たる例でしょう。
自社で開発したものを使用する権利（ライセンス）を他社に提供することで利益を得るビジネスモデルのことです。
対価として収益を得ることができるだけでなく、他社にライセンスを許可することで新たな市場の拡大や認知度の向上も見込めます。
マッチングモデル（例：UberEats・ストアカ・メルカリ）
需要と供給が一致するもの同士をマッチングさせることで手数料を得るビジネスモデルのこと。
例えば、恋愛の「マッチングアプリ」が最も想像しやすいでしょう。
また、人材紹介業も「就職したい人」と「採用したい企業」をマッチングさせるという意味でマッチングモデルのビジネスと言えます。
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コレクションモデル（例：デアゴスティーニ）
商品を部分（パーツ）ごとに販売することで、購入者にコンプリートを目指すよう仕向けるビジネスモデルのことです。
最も有名なのは「デアゴスティーニ」でしょうか。
「一度集め始めたらなかなか途中で辞められない」という人間特有の心理をついた面白いビジネスモデルとなっています。
【企業別】ビジネスモデルの成功事例
ここではビジネスモデルの成功事例を3つ見ていきましょう。
- メルカリ
- 俺のフレンチ
- サマリーポケット
メルカリ
出典元：メルカリ
出品者と購入者をプラットフォームで結ぶCtoC（Consumer to Consumer）サービスの一つです。
出品者はメルカリで売りたい商品を出品し、購入者は買いたい商品をメルカリで購入します。
出品者と購入者との間にメルカリが入ることによって、以下のようなメリットが生まれます。
- 料金未払いや商品未発送などのトラブル防止
- 匿名配送サービスによる個人情報保護
そして何より「自宅にいながら出品できる」という手軽さがあります。
最近では、商品バーコードを読み取るだけで商品情報が入力されるサービスも開始。より手軽に商品を出品できるサービスとして成長を続けています。
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俺のフレンチ
出典元：俺のフレンチ
フレンチはゆっくりと楽しむものという従来の概念を打ち破る「立ち食いフレンチ」という発想で成功を納めています。
これによって「ゆったりできなくてもいいから、安くて美味しいフレンチを食べたい」層にリーチしました。
俺のフレンチは立ち食いスタイルによって、以下のようなメリットを生み出しました。
- 長居があまりできないため回転率が上がる（1日３回転以上）
- 顧客一人当たりの占有面積を小さくでき、狭い場所でも多くの人数が入れる
また、高級フレンチ料理店のフード原価率が20％に満たないのに対し、俺のフレンチでは60％の原価率を実現。
その分食材にお金をかけられるため、こだわりを持つ一流シェフを惹きつける魅力にもなっています。
サマリーポケット
出典元：サマリーポケット
株式会社サマリーと寺田倉庫株式会社が提供するクラウド収納サービス。自宅の「すぐには使わないもの」を倉庫に保管できます。
サマリーポケットは、サブスクリプションモデルです。利用することによって、顧客は以下のようなメリットが得られます。
- 「今使うもの」に自宅収納スペースをあてられる
- 送るだけで保管物をリスト化してもらえ、スマホでいつでもチェックできる
- 不要なものはお任せヤフオク出品で断捨離可能
- 預けているものをそのままクリーニングに出せる
保管物はいつでも1点から取り出すことが可能。その際に送り出し送料が発生します。
保管料月額プランは公式サイトを参照ください。
モノの「所有」→「利用」にシフトしつつある現代にマッチしたサービスと言えます。
ビジネスモデルを作る際に役立つフレームワーク
ここではビジネスモデルをつくる際に役立つフレームワークを2種類紹介しましょう。
- ビジネスモデル・キャンバス
- 9セルフレームワーク
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ビジネスモデル・キャンバス
ビジネスモデルの代表的なフレームワークです。9つの要素から、ビジネス全体像を可視化しています。
- 価値提案（Value Proposition：VP）
- 顧客セグメント（Customer Segment：CS）
- チャネル（Channels：CH）
- 顧客との関係（Customer Relationships：CR）
- 収益の流れ（Revenue Streams：RS）
- 主要リソース（Key Resources：KR）
- 主要活動（Key Activities：KA）
- 主要パートナー（Key Partners：KP）
- コスト構造（Cost Structure：CS）
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以下で、1つずつ詳しく見ていきましょう。
価値提案（Value Proposition VP）＝「顧客にどのような価値を提供するか」
そのサービスによって顧客はどのような体験をして感動を得るのか、どう生活が便利になるのかを明確にします。
顧客はこの部分を見て実際に商品やサービスを選ぶため、非常に重要な要素でしょう。
顧客セグメント（Customer Segment：CS）＝「誰に商品やサービスを提供するのか」
商品やサービスの提供対象となる顧客が個人なのか、それとも法人なのか。
また、性別・年齢・職業・住んでいる地域・行動パターンなど、さまざまな要素で絞り込むことができます。
チャネル（Channels：CH）＝「商品やサービスをどのような経路で提供するのか」
商品やサービスを提供する経路は、多ければ多いほど効果が表れやすいです。その一方で、販売経路を作る上でのコストはかさみます。
宣伝手法（屋外広告・Web広告・メルマガ・ポスティングなど）や、オフラインかオンラインかなど、商品の特性を活かした販売チャネルを挙げ、絞り込む必要があります。
顧客との関係（Customer Relationships：CR）＝「顧客との関係性をどのように保つか」
継続的か一時的か、接客かセルフサービスかなどを明確にします。
継続的なサービスであれば、アフターサービスやポイント制度導入などもここで検討します。
収益の流れ（Revenue Streams：RS）＝「顧客から収益を得る仕組み」
どんな顧客からどれくらいの金額を徴収するのか、支払うお金の内訳はどうするのか。こうした顧客から収益を得る仕組みも重要な要素です。
登録料・仲介手数料・サービス利用料・課金アイテムの使用料など、収益の種類は提供するサービスによってさまざま。
また、メインとなる収入源だけでなく、期待できるそのほかの収入源も明確にし、お金が入ってくる流れを把握しましょう。
主要リソース（Key Resources：KR）＝「商品やサービスを提供するために必要な資源」
経営における資源は、主に6つ。「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」「時間」「知的財産」です。
あなたのビジネスでこれらの要素に当てはまるものが何なのか、明確にする必要があります。
また、これらを把握することは、あなたのビジネスならではの強み（コア・コンピタンス）の決定につながるでしょう。
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主要活動（Key Activities：KA）＝「商品やサービスを顧客に提供し、利益を生むために必要な活動」
主要活動は、言い換えると「事業内容」ということ。商品の販売や製造、サービスの管理運営など、取り扱う商品・サービスによって事業内容はさまざま。
そもそも何を売りたいのか・顧客にどんなサービスを提供したいのかが明確でないと、ビジネスモデルを設計することはできません。
主要パートナー（Key Partners：KP）＝「商品やサービスを顧客に提供するために必要不可欠なビジネスパートナー」
主要ビジネス全体を自社だけで回すことは大手企業ならば可能でしょう。しかし、中小企業や個人でビジネスを行う場合、自社だけで完結させるのは難しいかもしれません。
必ず、どこかの段階でアウトソース（外注）すべきタイミングが来るでしょう。
そのアウトソース先が主要パートナーということです。ECサイト運営で例えるならば、仕入先や卸業者が該当します。
あるいは、ECサイト運営自体を外注することも。自社の事業資金や人的リソースを考慮した上で考える必要があるでしょう。
コスト構造（Cost Structure：CS）＝「商品やサービスを顧客に提供し続けるために必要なコスト」
コスト構造を理解することは、持続的なビジネスモデルを作る上で非常に需要です。
どの部分でどのようなコストが発生するのかを明確にしておきましょう。
また、継続的に発生する主要リソースにかかるコストを圧縮する方法や、顧客から見える価値を下げずにコストを下げる方法を考えるのも重要です。
9セルフレームワーク
出典元：FINCH JAPAN
9つの質問に答えていくことで、ビジネスモデルを論理的に可視化するものです。
9つの質問は、上図のような3マス×3マスで構成。縦軸には「顧客価値」「利益」「プロセス」、横軸には「Who（誰）」「What（何）」「How（どうやって）」が置かれます。
それぞれの項目がかけ合わされた部分の質問の答えを埋めていくことで、どのような商品やサービスをどうやって誰に提供するのか、どのようにして利益を生み出していくのかを、論理的に捉えます。
ビジネスモデルを理解すれば社会の仕組みが可視化できる
ビジネスモデルは、持続的に顧客に価値を提供し、利益を生み出してビジネスを回すしくみです。
持続可能なビジネスを生み出すためには、現在成功しているビジネスがどのように成り立っているのかを分析するのが役立つでしょう。
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