IT業界を中心に「グロースハック」という言葉が広がりつつあります。

グロースハック（Growth hack）とはサービスを成長させるための手法のことを指し、求人サイトでもこのグロースハックを専門に行う「グロースハッカー」の募集がされるようにになってきました。

Facebookやtwitter、DropBoxなど、世界中で利用されているサービスの成功要因は、このグロースハックを取り入れたことだと言われています。企業のサービスだけでなく個人のブログやアプリケーションなどでも取り入れることができる手法なのです。この記事では、今後ますます注目されるであろうグロースハックの言葉の意味、事例や手法、そしてグロースハッカーになるために必要なスキルなどについて解説します。

グロースハックとは

 

グロースハック（Growth hack）とは、2010年にアメリカの起業家ショーン・エリスが考え出した概念で、「改善を継続的に行い、サービスを成長(Growth)させるための手法」のことを指します。

具体的には、従来のマーケティング手法で行われる広告出稿、SEO、アクセス分析などに加えて、そのサービスそのものを成長(Growth)させる仕組みです。

そして、グロースハックによって企業やサービスを成長させるミッションを担っているのがグロースハッカーと呼ばれる人々です。

グロースハックの詳しい事例は後ほど紹介しますが、私達が普段利用しているアプリやWEBサイト、インターネットサービスでもこのグロースハックの手法が用いられています。

例えば、普段使っているアプリのボタンやメニュー表示がある日変わっていた、ということはありませんか。

また、ゲームアプリなどで友人を招待することによってアイテムや特典がもらえたり、レビューをお願いしますというような表示がされているのを見たことがあるのではでしょうか。

これこそがまさに、ユーザーを増やすために仕掛けられた施策=グロースハックなのです。

できるだけ広告費やマーケティングに予算をかけない手段を選びながら様々な施策を試し、改善しながら売上を伸ばしたり、サービスを成長させることがグロースハッカーの役割です。

グロースハックの施策例

グロースハックの施策例には、次のようなものがあります。

1. 需要に合ったサービス作り
2. 口コミなどによる情報の拡散
3. データを分析し、仮説検証と改善を繰り返す
4. 広告収入に依存しないサービスの設計
5. pv向上のためのSEO
6. デザインやコンテンツ内容の見直し

これらはあくまで例にすぎませんが、企業・サービスを成長させることを目標とするグロースハックの施策が多岐に渡っていることがわかります。

「グロースハック」と「従来のマーケティング」の違い

これまでの解説で、「グロースハック」と手法の大枠が理解頂けたかと思います。

では、グロースハックと従来のマーケティングとは何が異なるのでしょうか。

従来のマーケティング担当者は、自分たちのプロダクトやサービスに認知のない人達を見込顧客にすることを担っており、そのために広告の出稿やSEOの対策、アクセス分析などを行います。

一方、グロースハッカーは、見込顧客の獲得だけでなく彼らを維持・定着させ、さらに彼らを通じてどのようにプロダクト・サービスを展開させていくか、ということを役割としています。

つまり、「サービスを成長・拡散させる仕組み作り」がミッションに含まれるかどうか、という点がマーケティング、グロースハックの違いです。

例えば、Instagram（インスタグラム）には、写真や動画に友達をタグ付けする機能がありますが、この機能にもサービスを提供する側の戦略が込められています。

InstagramやFacebookなどのSNSを利用している方であれば経験があるかもしれませんが、誰かを写真や動画にタグ付けをすると、タグ付けされたユーザーには通知がいく仕組みになっています。

その結果、普段あまり使わないユーザーも「どの写真にタグ付けされたのだろう」と自然とInstagramを開くようになります。

このように、サービス自体にユーザーが使用したくなる仕組み、拡散するような仕組みをいかにして入れることができるかを考えることがグロースハックの特徴です。

グロースハックの事例

続いて、実際のグロースハックの事例について詳しく見ていきましょう。

Twitter(ツイッター)

Twitterをしたことがある方は、登録時に「おすすめユーザー」などが表示された記憶があるのではないでしょうか。

Twitter社はサービス開始時より様々なユーザーデータを分析していました。その結果、5~10人をフォローしたユーザーは定着率が高いことが判明したのです。そしてサービスに初回登録時に5人以上をフォローするよう誘導する仕組みを取り入れました。

ツイッターがこの仕組みを取り入れたところ、MAU(月あたりのアクティブユーザーの数、Monthly Active Users)が4倍になったという結果が出ています。

Airbnb

Airbnbは「民泊」の仲介サービスです。空いている部屋を貸したい人と借りたい人をマッチングさせます。

Airbnbでは、サービス開始当初、創業者自らが家や物件の写真を撮っていたのですが、それをプロのカメラマンに依頼するようになったことにより、多くのユーザーを集めることに成功しました。

また、大手の地域情報コミュニティサイトCraigslist（不動産や求人情報、宿泊施設などを投稿できるコミュニティサイト）と連携させ、Airbnbへ物件を投稿すると自動的にCraigslistにも投稿される仕組みを作りました。

その結果、CraigslistのリストにAirbnbの物件が多く掲載されました。借り手は物件を実際に予約しようと思った際に、Airbnbのアカウントを作成することになります。Airbnbは一気にユーザー数を増やすことに成功したのです。

地域の宿泊地情報が豊富であり、かつAirbnbにとっては最大の競合相手であったCraigslistを活用してユーザー数を獲得したことは、グロースハックの事例としてかなり有名となりました。

Dropbox

Dropboxはデータやファイルをインターネット上に保存できるオンラインストレージサービスです。

Dropboxに保存することにより、もし手元のPCが破損した場合でも、データに影響は及びません。またファイルを過去の状態に戻したり、復元することも可能です。

Dropboxでは、友人を招待することで最大16GBの容量をプレゼントする、という施策を取ったことで、登録率を60％引き上げることに成功しました。

さらに、TwitterなどのSNSとの連携に対してもインセンティブを付与し、SNSを通じてユーザーを獲得した他、「Dropquest」というインターネット上のコンテストを実施しました。

「Dropquest」では、ユーザーはさまざまなパズルやゲームに挑戦し、クリアすると無料の容量がもらえたり、上位に入賞すると特製グッズがもらえるというもの。このコンテストが多くのメディアに取り上げられたことにより、DropBoxの知名度は一気に広がりました。

グロースハックの手法「AARRR」モデル

グロースハックで取り入れられるフレームワーク「AARRR(アー)モデル」について解説します。

「AARRR(アー)モデル」は、別名「スタートアップ・メトリクスモデル」と呼ばれ、スタートアップ企業を成長させるために考え出されたグロースハックにおけるフレームワークです。

主にWEBサービスやWEBサイト、アプリで使われ、このフレームワークを使うことで客観的で合理的なグロースハックを行うことが可能になります。

「Acquisition」「Activation」「Retention」「Referral」「Revenue」という5つのフェーズで構成されており、各フェーズでA/Bテスト、KPIの設定、ユーザーインターフェースの比較、ユーザビリティの改善など様々な施策を行い、検証するというものです。

Acquisition（ユーザー獲得）

Acquisitionのフェーズでは、新規のユーザー獲得を行います。

新しく立ち上げたばかりのWEBサイトを多くの人に認知してもらい、実際に訪問してもらうことがこのフェーズの目的です。サイトの訪問客数やサインアップ数などを指標として用います。

Activation（利用）

Activationのフェーズでは利用開始を意味し、より多くのユーザーに利用してもらうための施策を考えます。

WEBサイトを訪問するだけでなく、実際にサービスを利用してもらうことを目標とします。トライアルキャンセルユーザー数や継続トライアルユーザー数、さらに主要機能を会員登録後一定期間内に一定回数以上利用しているか、などを指標として見ていくことが多いです。

Retention（継続）

Retentionのフェーズでは、Activationで獲得したユーザーに一定期間を過ぎても継続して利用してもらいます。

機能利用率、有料会員数、再訪ユーザー数などを指標とし、メールマガジンやプッシュ通知機能などを実装してRetentionを向上させる取り込みを行います。

Referral（紹介）

Referralのフェーズでは紹介を意味し、すでにサービスを利用しているユーザーに新規のユーザーに対してサービスを紹介してもらうよう誘導します。

ユーザーは、自らが気に入ったサービスでなければ他者に紹介することはありません。

また、たとえ紹介しようと思っても紹介のやり方が分かりづらかったり簡単に行えないと、紹介する気にはならないでしょう。

このため、このフェーズではユーザーに「紹介したい」と思わせる仕掛けや実際の紹介をやりやすさ・簡易さなどがポイントとなります。

Revenue（収益化）

最後のフェーズであるRevenueは、収益化・売上を伸ばすことを意味します。

発生した収益のうち、ユーザーあたりの獲得収益、1サービスあたりの獲得収益などを指標とします。

これが AARRRの各ステップとなります。各ステップごとに指標を定め、改善していくことで、最終段階である「収益化」につなげ、売上を伸ばしていきます。

これらの各フェーズで指標を定め、数字をチェックし、各フェーズで適切な手段を選びながらサービス全体を改善・成長させていくことがグロースハックの一般的な手法「AARRRモデル」です。

グロースハックを成功させる鍵は「データ分析」

グロースハックの成功の鍵は、全体の状況を正確に把握し、施策の結果を評価する「データ分析」にあります。

続いて、データ分析のポイント、手法について解説します。

データ分析のポイント

グロースハックでは、どれだけ有用なデータを集められるかが重要なポイントです。

どのような観点でデータを分析したいのか、という目的を明確にした上で、そのためにはどのようなデータが必要であるかを考えましょう。

例えば、「AARRRモデル」でユーザーの利用率が低いという課題があった場合（Activationフェーズ）、ユーザーの年齢別会員登録数や職業別の登録数などのデータを収集し、具体的に利用率が低いユーザーにはどのような特徴があるのかを分析できるでしょう。

この際に使えるのが「コホート分析」と「ファネル分析」という分析方法です。

これらはどちらも効果的な方法と言わわれています。実際にfacebookのグロースハックにこれらが用いられ大きな成果をあげました。

コホート分析

コホートとは「仲間グループ」という意味です。コホート分析では、ユーザーを条件や属性に分け、その指標ごとに数値化して分析します。

その中で特に重要なのが獲得したユーザーがどれくらい定着しているかを示すユーザー維持率です。

例えばECサイトの場合、一度買い物をしたユーザーがその後継続してサイトを利用しているのか、また一度きりの利用でサイトを訪れることさえしていないのか、を分析します。取り扱う商品やサイトのコンテンツの改善に繋げることが出来るでしょう。

また、あるブログサイトでユーザー獲得日から3日後にユーザーが減少することがわかったとします。

その場合は、3日おきに新しい記事を投稿したり、投稿頻度を多くすることでユーザーの定着率を高めることが出来るでしょう。

ファネル分析

ファネルとは「漏斗」という意味を持ち、「顧客獲得」から「収益化」までのどこに問題があるかを調べる分析手法です。

例えばECサイトの場合、サイトを見ているユーザー（見込み客）の100%がそのサイトで商品を購入するとは限りません。

そこでこのファネル分析を用いて、ユーザーがどの時点でサイトを離脱しているのかを把握し、改善していきます。

ファネル分析は、次のような手順で行います。

1. コンバージョン（収益化）に至るまでのフローをステップに分ける
2. 各ステップで、どれくらいの離脱が発生しているのかを調査する
3. 離脱が多く発生しているステップがあれば、その段階での施策を見直し改善する

手順1について、もう少し説明します。

ECサイトの場合、まずサイトの存在を多くの人に知ってもらう、という認知のステップがあります。

その後、サイトを訪れたユーザーは商品を見て検討します。

検討した結果、購入をしたユーザー、購入をせずにサイトを離脱したユーザーがいるでしょう。

購入したユーザーの中でも、定期的にそのサイトで買い物をするユーザーとそうでないユーザーに分かれます。

このように収益化への具体的なステップを明確にすることで、どの時点で問題があるのかを測定することができます。

グロースハックに欠かせない分析ツール

グロースハックに欠かせない分析ツールとして、GoogleアナリティクスとMixpanelがあります。

Googleアナリティクスのコホート分析では、時間の経過に伴う行動の変化を測定することが出来ます。例えば「8月1日にセッションを開始したユーザー（＝8月1日に獲得したユーザー）」を一つのグループとして、その中の何割がその後14日間でサイトに再訪したか、などのデータを見ることができます。

Mixpanelは、Google Analyticsと同じWEBサイトのアクセス分析ツールです。GoogleアナリティクスがWEBサイトのあらゆるアクセスを取得・分析することに対して、特定のデータに絞って分析できることが特徴です。

したがって、サイトやコンテンツの改善のための明確な目的がある上で、特定の指標に絞ったデータを取得したいという場合に用いられます。

グロースハックの専門職「グロースハッカー」の仕事とは

近年CtoCのITサービス業界で良く使われるようになった「グロースハック」という言葉から波及し、グロースハックを専門に行う「グロースハッカー」というポジションがベンチャー企業などで見られるようになりました。

グロースハッカーは、あらゆる施策を通してアクセス数や売上を伸ばすことを担う仕事です。時には商品やサービスそのものの開発にも深く関わることになります。

求人サイトでも「グロースハッカー」という職種名で募集されていることもあり、今後より普及していくと見られている職種です。

グロースハッカーの年収と将来性

グロースハッカーの年収は2000万円を超えるとも言われている

グロースハッカーの年収はIT職種の中でも高い部類に入っており、優秀なグロースハッカーは年収2000万円を超えるとも言われています。

グロースハッカーは

• サービスを成長させる施策を考えるところから、検証・改善までをできるだけ広告費などをかけずに行う
• マーケティングの知識以外にも、デザインからシステムまで幅広い業務を担当する

という責任を担っているところから、マーケティング担当者・WEBデザイナー・プログラマーといった役割の異なるスタッフを多く抱えるよりも、一人の優秀なグロースハッカーに高い給与を払って仕事をしてもらう方が、企業としてもメリットがあると考えられているためです。

もちろん、これは全てのグロースハッカーに当てはまるわけではなく、プログラマーやデザイナーとチームとなってサービスを成長させるのが一般的です。

しかしながら、実際の求人では400万円~1000万円の範囲で給与が設定されており、IT職種の中でも高水準であることが分かります。

グロースハッカーは今後もますます需要が高まっていく職種である

AI（人工知能）の発達により、今ある仕事の半数はなくなると言われている時代において、グロースハッカーの需要は今後もますます高まっていくと見られています。

AI（人工知能）は大量データの処理・計算・記憶などの作業は得意である一方、そのデータから問題点を発見し、改善点を提案することはできません。

とりわけ深刻な労働力不足であるIT業界において、幅広い知識を持ち一人で何役ものポジションを担うことができるグロースハッカーは貴重な存在になることでしょう。

グロースハッカーになるには

グロースハッカーになるために資格は必要ありません。ですがプログラミングやwebマーケティングのスキルは身につけておくと良いでしょう。

必要なスキル

一人でマーケター、デザイナー、プログラマーといった様々な業務をこなすグロースハッカーには、A/Bテスト、Googleアナリティクスのコホート分析、ファネル分析などのマーケティングの知識に加えてプログラミングの知識も必要です。

具体的には、以下のスキルが求められます。

• webマーケティングの知識
• SEO
• コンテンツマーケティング
• プログラミングの知識

その他にも、仮説を立てたり、複数の選択肢の中から的確に判断するスキルも必要です。

持っていると役立つ資格

グロースハッカーになるために必要な資格はありません。ですが以下の2つの資格は役に立つでしょう。

システムアーキテクト

システムアーキテクトとは、システム開発に必要な要件を定義し、それを実現するためのアーキテクチャを設計する技術者のことです。

システムアーキテクト試験は経済産業省が認可した国家資格「情報処理技術者試験」の一区分で、レベル4に位置づけられている高度な試験です。

プロジェクトマネージャー

プロジェクトマネージャー資格もシステムアーキテクト試験と同じく経済産業省の「情報処理技術者試験」の一区分で、システム開発計画を円滑に運営する責任者であるプロジェクトマネージャーを対象としています。

開発プロジェクトの責任者としてプロジェクトを組織し、全体の指揮、監督を行うプロジェクトマネージャーには、リーダーシップだけでなくシステム開発技術や管理手法や関連法令など幅広い知識が必要になります。

グロースハッカーについて詳しく知ることができる書籍3選

グロースハッカー　第2版

グロースハッカーの手法とマインドセットをわかりやすく解説している本書は、ドロップボックスやツイッター、Amazonなどの事例の紹介、クックパッドの加藤恭輔氏の解説などで初心者の方でもグロースハックについて理解できる内容になっています。

いちばんやさしいグロースハックの教本

日本初の体系的な解説書である本書は、業界の第一人者である著者自身の自社製品を育てた経験をもとにすぐに役立つ手法やフレームワークを解説しています。

成長段階を5つに分ける「ARRRA」モデルや、正しいKPIの設定方法、有効な施策を導く「グロースサイクル」フレームワークなど、自社実践に基づく成長のノウハウをわかりやすい説明で学ぶことができます。

グロースハック

本書では、グロースハック思考に必須のフレームワークである「AARRR」や、ユーザーグロースを生み出す「グロースエンジン」の仕組みなどグロースハックの概念の解説から、貴重な国内グロースハック事例、海外事例を徹底取材して紹介しています。

グロースハックの概念から実践まで、具体例を引きながら網羅的に解説しています。

グロースハッカーを募集している企業

日本においても、すでにグロースハッカーの求人はあり、その一部を紹介します。（参考：DODA,2018年8月時点）

 株式会社ext（エクジット）

株式会社extは、ソフトウェア・システム開発やスマートフォンアプリ開発、WEBデザインなどを手がける会社です。

システムやサービスを徹底的に検証・改善し、最高のサービスに仕上げる人＝グロースハッカーを募集しています。

株式会社グロービス

株式会社グロービスは、スクール運営、企業内集合研修（グロービス・コーポレート・エデュケーション）などを手がける会社です。

ビジネスパーソン向け動画学び放題サービス「グロービス学び放題」のグロースハッカーを募集しています。

グロースハッカーに必要な資質「ABCDE」

次に、一人で様々な役割を担うグロースハッカーに必要とされる資質「ABCDE」を解説します。

Analyticity ： 分析的

グロースハッカーの基本は「データの分析」にあります。

膨大なデータに踊らされ、無価値な指標に囚われるのではなく、会社やサービスの成長に貢献できる指標に焦点を絞ることが重要です。

Broad interest ： 広い好奇心

グロースハッカーは、他の人が持っていない観点から質問を投げかける必要があります。

例えば商品Aと商品Bという同じような商品があるが、売れているのは商品Aばかりであるとします。そんな時、なぜ商品Aがより選ばれているのか、のようにあらゆることに対して疑問を持ち、思考を広げていくスキルが必要です。

Creative：クリエイティブ

クリエイティブであることも欠かせません。

従来のマーケティング手法に頼らない様々な施策を考え、実際に行動に移していくことができることが重要です。

デザインやUX（User Experience）の分野に関わることもあるため、創造的であることが求められます。

Discipline：自らを律する

クックパッドでグロースハックを担当している加藤恭輔氏は『グロースハッカー』の解説で、

グロースハック、グロースハッカーの仕事はひたすら地味である。メールの下に一行のメッセージを追加する、ボタンの色を変えてみる、などサービスそのものに手を加えてトライアルを繰り返していく必要がある

と述べています。

ある施策がうまくいかなかった場合でも気持ちを切り替えて別の施策を考えられるような気持ちを持つことが重要なのです。

Empathy : 共感的である

グロースハッカーは、ユーザーがプロダクトに対してどんな気持ちを抱いているかを感じ取り、次の施策に反映させて行かなければなりません。

グロースハッカーに必要なプログラミングスキル

すでに解説してきた通り、グロースハッカーになるためには基礎的なプログラミングスキルを身につけておくと良いでしょう。

施策を考えた後、実際のデザインやプログラムは別の担当者が行う場合であっても、HTML,CSS,JavaScriptなどを理解しておくことで、次の工程を担うプログラマーやデザイナーとのやり取りをスムーズに行うことができるようになります。

未経験からプログラミングを学ぶならスクールに通うのがおすすめ

未経験からプログラミングを学ぶのであれば、スクールに通うのをおすすめします。

スクールでは、わかりやすいテキストや質問できる環境が用意されているため、初心者でも挫折することなく学習を進めることができます。

webデザイン（HTML,CSS,JavaScript）に加えて、一からアプリケーションを開発することで普段利用しているインターネットサービスがどのようにして成り立っているかを実際に体得することができます。

さらにwebデザインとプログラミングでプロダクトを作るスキルを身につけた後は、自らそれらを作って実際に運用してみることで、マーケティングやサービス改善を実践的に学ぶことができるでしょう。

さいごに

Facebook、ツイッターなど世界的に大成功しているサービスも、決して「運が良かった」わけではなく、地道なデータ分析と改善によって少しずつ成長してきました。

グロースハックはサービスや企業の利益を向上させるだけでなく、「ユーザーにとって良いサービス」を追求するものであるため、徹底したユーザー目線が必要です。

今回紹介した分析手法などは汎用性のある手法なので、ブログやWebサイト、アプリなどを成長させたい人はぜひ取り入れてみてください。

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