「仕事で『マーケットイン』という言葉をよく聞く」
「同じく『プロダクトアウト』も聞くけど、違いがよく分からない」
「知識としてマーケットインのおさらいをしたい！」
マーケットインとプロダクトアウトは、マーケティングや商品開発などの場面でよく聞くビジネス用語で、対比的な概念として捉えられることが多いです。
しかし、ユーザーに選ばれる価値提供を実現するためには、その二元論で考えるというスタートに疑問を持つべきでしょう。
そこで本記事では、マーケットインの意味やプロダクトアウトとの違いを解説します。
マーケットインのメリットとデメリット、実践に役立つフレームワークなども紹介するので、ビジネスパーソンはぜひ参考にして下さい。
この記事の目次
マーケットインとは
マーケットインとは、顧客のニーズにフォーカスしてビジネスを展開するマーケティング手法のことです。
インターネットやビッグデータなどをもとに、市場調査を実施。ユーザー目線から分析することで、ユーザーが本当に必要とするものにフォーカスし製品開発につなげます。
徹底したニーズ分析により、他社製品との差別化にもつながるので、モノやサービスであふれる飽和社会において重要な考え方といえるでしょう。
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マーケットインとプロダクトアウトの違い
「マーケットイン」と「プロダクトアウト」の2つのマーケティング手法は、製品開発・生産・販売をする上での考え方が少し違います。
そこで本章では、両者の違いについて解説。
プロダクトアウトとは
プロダクトアウトは、自分たちが純粋に開発したいもの・世の中に広めたいサービスを基準として、商品開発しビジネス展開するマーケティング手法のこと。
つまり、マーケットインのような買い手をベースとした考え方とは異なります。
あくまでも、自社の持っている技術力や企画というものがベースにあり、自社を主体として製品開発を行うといった考え方なのです。
メディアアウトやカスタマーインといった概念も注目されている
マーケットインとプロダクトアウトのほかに、メディアアウトやカスタマーインと呼ばれる2つの概念も注目されているのです。
ここでは、この2つについて解説します。
カスタマーインについて
カスタマーインは、マーケットインの考え方をさらに発展させたようなもので、さまざまな顧客に対して、一人ひとりのニーズに対応したサービスや商品を提供する概念です。
「顧客」という一個人にフォーカスし、市場規模での考えよりもさらに踏み込んでおり、具体例としてはファッションのオーダーメイドなどです。
オーダーメイドは消費者側からの要望で選択するものでした。しかしこれを企業側から仕掛けていくのがカスタマーインのスタイル。
マーケットインよりも、さらにターゲットを絞って製品を提供する考え方です。
メディアアウトについて
メディアアウトとは、「メディアの在り方がどういったモノを作るか」を規定している状態です。たとえば、テレビの広告を打ち出すのに1億円がかかるとします。
そうなると、単純な話をすると最低でも1億円の利益が必要。売上で考えれば、それ以上の金額が当然求められるでしょう。
さらに、テレビの枠組みにあった広告の手法や流通方法に限定されたプロダクトやサービスを作らなければなりません。
「広告の枠組みが決まっているから、それに合った製品を作らなくてはいけない」というのが、メディアアウトという考え方です。
日本の市場は、メディアアウトに関して問題視する意見も。
流通とかメディアのあり方が「どういうモノを作って売るか」という戦略まで規定しちゃってる状態なんです。ですからマーケットインでもプロダクトアウトでもなくて、メディアアウトなんですよ。メディアのあり方がどういうモノを作るかっていうのを規定してる、っていうことなんです。
引用元：ログミーBiz
マーケットインのメリットとデメリット
本章では、マーケットインのメリット・デメリットについて紹介します。
マーケットインのメリット
マーケットインのメリットは以下の3つです。
- 世間とのズレが少なくなる
- 売上を予測しやすい
- リスクマネジメントが可能
世間とのズレが少なくなる
マーケットインでは、徹底したニーズ調査に裏打ちした商品開発を行うので、世間が求めるサービスとの乖離は当然少なくなるでしょう。
市場調査なしに自分が作りたいものを開発し販売すると、どれだけ高品質な商品であっても、使う人がいなければ売れません。
しかしマーケットインは、世間が求める商品やサービスが何かを把握した上で商品開発するスタイル。戦略的に進めるため、一定のニーズを満たせるはずです。
結果、顧客満足度アップにつながれば、リピート率の向上やファンが増えます。
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売上を予測しやすい
顕在ニーズにフォーカスした商品開発を行うので、売上の見込みが立てやすいです。
ニーズを無視して製品を発売すると、そもそもどんな人が商品を購入するのか分かりません。そのため売上の見通しは立てられないでしょう。
もちろん、マーケットインで商品開発を行っても、そのときの社会情勢や時期によっては、当初の予測よりも売れない状況も十分あります。
しかし、ニーズを無視した商品開発よりは、売上予測が立てやすく、その後のフィードバックや反省もしやすいのです。
リスクマネジメントが可能
マーケットインは「ユーザーが求める商品を開発する」という明確な目的があります。
そして自社の既存製品や市場調査を元に開発が進みます。そのため、すでに存在する技術や情報を使い、スケジューリングしつつリスクを抑えた開発が可能なのです。
売れるかどうか分からない商品を作ると、商品の在庫がたまることによる管理コストや人件費など、必要以上の経費がかかることも。
ギャンブル要素が強くなる以上、リスクを抑えつつ納期を意識して開発ができるという点で、マーケットインはメリットでしょう。
マーケットインのデメリット
マーケットインのデメリットは、以下の3つ。
- ニーズにこだわりすぎると失敗する
- イノベーションが生まれにくい
- 安定志向なので大ヒットは難しい
ニーズにこだわりすぎると失敗する
商品開発において、ユーザーのニーズを満たすことは重要。
ただしユーザーはあくまでもお客様という立場であり、開発者目線で細かいポイントまで網羅するのは難しいでしょう。
一定のニーズを満たすために市場調査を行い、その上でプロ目線からも商品に対するフィードバックをもらう必要があるでしょう。
一方だけに注目すると「木を見て森を見ず」という状態に陥ります。業界内でのポジションが崩れる可能性もあるので、俯瞰的に見る姿勢も重要です。
イノベーションが生まれにくい
マーケットイン開発は、類似商品や類似サービスが乱立しやすいです。つまり、新たな市場を開拓する革新的な商品は生まれにくい側面があります。
商品開発の難易度が下がる分、他社も真似しやすく差別化を図りづらいです。
新しい発想を生み出すという観点では、マーケットインは不向きといえます。
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安定志向なので大ヒットは難しい
マーケットインでは、ニーズを満たすことが最優先されます。言い換えれば「安定志向」ともいえる手法です。
そのため失敗の可能性は低いものの、大ヒットにはつながりにくいのです。
一定のニーズを満たしつつ業界内でポジションを取るには、マーケットイン開発をしつつ、他社では真似のできない自社オリジナルの個性も求められるでしょう。
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マーケットインは時代遅れなのか？
マーケットインには、よい面と悪い面が共存しています。中には「もはや時代遅れなのではないか」といった声も。
本章では、マーケットインは本当に時代遅れなのかどうか考察します。
プロダクトアウトとの二元論で語ることが時代遅れ
結論としては、マーケットインの概念自体が時代遅れなのではなく、プロダクトアウトとの二元論で考えることが時代遅れです。
一時期はマーケットインが当然という風潮がありました。しかしイノベーティブな商品が生まれにくいなどのデメリットによって、疑問視される声も。
こうした意見の根拠としては、iPhoneのようにプロダクトアウトから生まれた大ヒット商品があることに起因するでしょう。
しかし、そもそも片方しか選べないというルールなどはありません。つまりマーケットインとプロダクトアウトの2つを共存させてもよいわけです。
どちらを選ぶべきかという考え方自体がナンセンスであり、マーケットインとプロダクトアウトを対比して考える二元論から見直すべきでしょう。
プロダクトアウトとの融合が大切
マーケットインとプロダクトアウトの2つの観点から分析を行って、それを融合して結果に厚みを持たせることが大切です。
自らが実現したい理想の未来である「コア」と、表向きに発言はしないけれど見込み客の共通願望である「サイレントマジョリティー」を掛け合わせた形がベスト。
マーケットインとプロダクトアウトを融合したフレームワーク
マーケットインとプロダクトアウトを融合して分析できるフレームワークを2つ紹介。
- 4C分析
- 4P分析
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4C分析
4C分析では以下の4つのCを分析する手法です。
- Customer Value：顧客価値
- Cost：顧客にとっての経費
- Convenience：顧客の利便性
- Communication：顧客対話
上記のポイントを抑えて、顧客の視点に立って考えることが必要。これらはマーケットインの考え方となります。
また、このように顧客のニーズを深く分析することで、これからのマーケティングに活用でき、より良い案が生まれやすくなるでしょう。
4P分析
4P分析は以下の4つのPを分析する手法です。
- Product：製品
- Price：価格
- Place：流通
- Promotion：販促
4C分析は顧客目線の4P分析とは反対に、企業側からの視点となるので、プロダクトアウトの考え方となります。
「何をいくらでどこにどのような手段で製品を売るのか」を考えるためのフレームワークとなっているのです。
ユーザーから選ばれる商品の方向性を見極めることが最優先
マーケットインの意味やプロダクトアウトとの違いなどを解説しました。
マーケットインやプロダクトアウトは、あくまでも商品開発の概念に過ぎません。
考え方を知っておけばもちろん役に立ちます。しかし大切なのは、自社のプロダクトやサービスがユーザーから選ばれ、どのような喜びや価値を提供できるかです。
ユーザーから選ばれる価値の提供が、商品の方向性を見極める上で最優先なのです。
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