「BtoBとは？」
「BtoCやCtoCもよく耳にするけどどのような違いがあるのだろう？」
こう考えている方に向けて、今回はBtoB・BtoC・CtoCなどのビジネスモデルの違いや企業例・マーケティング手法について紹介していきます。
この記事の目次
今更人に聞けない「BtoB」とは？
BtoBとは「Business to Business」の略称。
日本語で言うと「企業間取引」のことです。「B2B」と記載されることもあります。
企業が企業に対してサービスを提供
BtoBでは企業同士で取引を行うビジネスモデル。企業を顧客とするため、客単価が大きい特徴があります。また取引が継続しやすく、経済が安定しやすいメリットも。
このようなBtoB企業のメリットについては、後半でBtoC・CtoCとあわせて改めて紹介しますので参考にしてください。
この他の取引ルートを示す言葉
BtoBと同様の言葉に「BtoC」「CtoC」などもあります。これらはそれぞれ以下の略称になります。
- BtoC：Business to Consumer
- CtoC：Consumer to Consumer
またこの他にもビジネスモデルの略称があります。以下に一覧でまとめましたので参考にしてください。
| BtoB （B2B） |
Business to Business 企業→企業 |
企業が企業に対して商品・サービスを提供 |
| BtoC （B2C） |
Business to Consumer 企業→消費者 |
企業が消費者に対して商品・サービスを提供 |
| CtoC （C2C） |
Consumer to Consumer 消費者→消費者 |
消費者（個人）が消費者（個人）に対して商品・サービスを提供 |
| BtoE （B2E） |
Business to Employee 企業→従業員 |
企業が従業員に対して商品・サービスを提供 |
| BtoG （B2G） |
Business to Government 企業→行政 |
企業が行政に対して商品・サービスを提供 |
| DtoC （D2C） |
Direct to Consumer メーカー→消費者 |
メーカーが個人に対して直接商品・サービスを提供 |
| GtoC （G2C） |
Goverment to Customer 行政→消費者 |
行政が消費者に対して商品・サービスを提供 |
| OtoO （O2O） |
Online to Offline オンライン領域→オフライン領域 |
オンラインからオフラインへ送客するマーケティング手法 |
| MtoM （M2M） |
Machine to Machine 機械→機械 |
人を介さず、専用システムを用いて機械をコントロールすること |
| BtoBtoB （B2B2B） |
Business to Business to Business 企業→（企業→企業） |
企業間取引のサポートを行う |
| BtoBtoC （B2B2C） |
Business to Business to Customer 企業→（企業→消費者） |
消費者を相手にしたサービスを提供する企業のサポートを行う |
このように、BtoB・BtoC・CtoCなどの言葉は、どこからどこに向けてサービス・商品を展開しているのかを示します。またこのような取引をサポートする事業者（BtoBtoB・BtoBtoCなど）も存在します。
BtoBとBtoCとの違い
ここからはBtoBとBtoCとの違いについて、以下の4つの項目で解説していきます。
- 意思決定者
- 商品・サービス
- 購入サイクル
- ブランドへの意識
意思決定者
意思決定者とは、商品・サービスの購買を決める人のことを指します。
BtoBの場合
BtoBでは購買決定までのプロセスが複雑になりがちです。なぜなら企業において複数の担当者が、どの商品・サービスを導入するか比較検討するため。
組織における合理的な判断が必要になるので、意思決定に多くの人が関わる特徴があります。そして最終的にはトップが決断を下します。
BtoBの場合
BtoCの場合、BtoBよりも購買決定までのプロセスがシンプル。個人が自分で決定するか、個人でインターネット上で比較検討したり、周囲の人に相談したりして購買を決めます。
商品・サービス
BtoB・BtoCビジネスは取り扱う商品・サービスにも違いがあります。
BtoBの場合
BtoBで取り扱われる商品・サービスは、完成品もあれば、製品の1部であることも。例えば自動車の製造過程で必要となるパーツであったり、企業サイトの構成に必要なツールであったりもします。また比較的専門性が高く、実用性をアピールすることで購買に至るものが多いです。
BtoCの場合
BtoCの商品・サービスは基本的に完成品で、消費者が購入後すぐに使えるもの。実用性というよりは、付加価値やブランド力をアピールすることが多く、わたしたちがよく目にするテレビCMで取り扱われている商品・サービスの多くもBtoCのものです。
購買サイクル
購入サイクルとは、企業や消費者が商品・サービスを認知して購買し、それを継続したり、購買を応援したりするまでの流れを指します。
BtoBの場合
BtoBの場合、前述したように購買決定までに複数の担当者が関わるため時間がかかります。一方で購買決定後は取引が長期化することも多く、安定的な取引に結びつきやすいでしょう。
BtoCの場合
BtoCの場合、意思決定者が基本的に個人となるため、比較的短いサイクルで購入に至ります。一方でその時のキャンペーンなどで安く商品を購入した場合、価格の安さが選ぶ要素となっているため、継続購入に結びつきにくい側面が。
購買決定から継続・応援まで至るには、認知の段階から、商品・サービスのファンになってもらうための工夫が必要になるでしょう。
ブランドへの意識
商品・サービスが購買される要素にはブランド力もあります。
BtoBの場合
BtoBの場合、ブランドはそれほど重視されず、実用性などを重視されることが多いです。なぜなら企業にとってそのサービスを購入することがどれだけ利益になるのかを、複数の意思決定者が関わり判断されるため。合理的なプロセスを経て購買に至ります。
BtoCの場合
対個人ビジネスであるBtoCでは、ブランドへの意識は高く持つことが求められます。なぜならBtoCビジネスは競争が激しく、その中でも消費者に選ばれる商品・サービスにするための付加価値が必要なため。ブランド力も付加価値の1つとして非常に強い武器になります。
近年急速に発展したCtoCの特徴
CtoCは個人間取引・消費者間取引とも呼ばれ、インターネットの普及により急速に規模が拡大してきました。
そんなCtoCには、ここまで主に紹介してきたBtoB・CtoCとは異なる特徴があります。
取引されるものが多種・多様
個人間取引で取り扱われるものは多岐にわたります。例えばフリマアプリであれば、個人にとっては処分したいと思われる「モノ」が、異なる個人にとっては必要な「モノ」となって取引されます。
また空いている駐車スペースや空き家などの「スペース」や、ライドシェアなど「移動手段」が取引対象になることも。さらにクラウドソーシングサービスなどでは、個人の知識・スキル・ノウハウなどの「リソース」が取引されます。
個人の資産を提供する
CtoCには企業が製造した商品・サービスではなく、個人が所有する資産を提供するという概念が基本にあります。このような概念は「シェアリングエコノミー」「シェアエコノミー」「共有型経済」とも呼ばれます。
プラットフォーマーの存在
CtoCビジネスは、個人間取引をマッチングし手数料を得るビジネスモデルです。例えばインターネット上で個人間でモノの取引を直接行う場合、個人の情報を開示する必要があったり、商品を発送したのに代金が支払われないといったリスクが発生したりします。
CtoCプラットフォーマーは個人間取引を仲介することで、直接取引時に発生するリスクを防ぎます。例えば代表的なCtoCプラットフォーマーである「メルカリ」では匿名での取引が可能。
商品発送時にも住所が相手に知られることはありません。また支払いが行われてから商品を発送するシステムとなっているため、未払いのリスクもありません。
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BtoB・BtoC・CtoC企業の例
ここからは具体的にBtoB・BtoC・CtoC企業の例を見ていきます。
身近なサービスのビジネスモデルを知るきっかけになるでしょう。
BtoB企業の例
BtoB企業はメディアの露出が低く、一般消費者における知名度は比較的低い傾向があります。しかし企業を顧客としているため、比較的安定的なビジネスを長期的に展開している企業が多いのが特徴。高い技術力を持った優良企業もBtoB企業には多いです。
【主なBtoB企業】
- 京セラ
- TOTO
- キーエンス
- リヴァンプ・ビジネスソリューションズ など
BtoC企業の例
BtoC企業は対消費者のビジネスを展開しているため、テレビCMなどメディアへの露出も高く知名度も高いです。以下に例を挙げますが、きっと誰もが1度は商品を購入、あるいはサービスを利用したことなる企業ではないでしょうか。
【主なBtoC企業】
- サントリー
- Amazon
- 楽天市場
- Google など
CtoC企業の例
CtoCビジネスは、インターネットの普及により近年急速に発展しました。インターネットオークションや個人のスキルを売買するサービス、空いた駐車スペースや宿泊スペースを貸し借りするサービスなどがあります。CtoCが拡大したことで、モノを所有する時代から利用する時代へとシフトしつつあります。
【主なCtoC企業】
- メルカリ
- ココナラ
- akippa
- Airbnb など
BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い
BtoBマーケティングとは、企業間取引に特化したマーケティングのこと。
BtoB企業に勤める営業マンなどは必須の知識です。
BtoBでは合理的なアピールが必要
BtoBは企業に対して商品・サービスを提供するため、企業に選ばれるような部分をアピールする必要があります。「組織において利益になる」と判断されないと、選ばれる商品・サービスになりません。そのためマーケティングにおいても、費用対効果など、合理的な側面をアピールする必要があります。
BtoBマーケティングでは、基本的にターゲットは絞られています。その中でも企業に選ばれるためには、その企業が解決したい課題の優先順位などを定義。商品・サービスの設計やアピールの方法に反映させる必要があります。価格設定も、顧客に応じて柔軟に対応することが求められます。
BtoCでは消費者の感情に訴える
BtoCでは消費者の感情に訴えるマーケティング手法が必要です。そのために必要なのが、徹底的な「消費者目線」。まず商品・サービスを売りたいターゲットを詳細まで仮定し、そのターゲットが「購入したい」と感情が動くような施策を考える必要があります。
その一環として、SNS発信によってファンを増やしたり、ターゲットの悩みを解決するコンテンツを発信したりする方法があります。テレビCMなどできるだけ多くの人にブランド認知を図る手法から、メルマガや公式LINEアカウントなどのコミュニケーションチャネルを利用した手法など。
対象となる消費者が幅広い分、さまざまなマーケティング手法を駆使する必要があります。
BtoB・BtoC・CtoC企業のメリット・デメリット
続いてはBtoB・BtoC・CtoC企業のメリット・デメリットについて見ていきましょう。
今回は企業視点で紹介していきます。
BtoB企業のメリット
- 市場規模が大きい
- 顧客単価が高い
- 取引が長期的
- 顧客ニーズを把握しやすい
BtoB企業のメリットとしては、単価が高くハイリターンが見込めることや、比較的競争が激しくないことが挙げられます。また取引が長期的に行えることが多く、経済的に安定しやすいのも魅力。
BtoB企業の中には、世間ではあまり知られていなくても、実はあるジャンルでは世界トップシェアを誇る企業も存在します。
BtoB企業のデメリット
- 対象となる顧客が限定的
- 購買決定までのプロセスが長い
- 新規開拓が難しい
- ハイリスクになりがち
一方、BtoB企業は顧客が限定的で、購買決定前のプロセスが長期化しやすいデメリットがあります。また客単価が高くハイリターンが見込める分、取引がなくなった際のリスクも大きいです。
BtoC企業のメリット
- 消費者から率直な声が聞きやすい
- 代金回収リスクが少ない
- 購買決定までのプロセスが短い
- 多数の消費者データを得られる
- 対象となる顧客規模が大きい
BtoC企業のメリットは、消費者からの声を聞きやすく、成果が分かりやすい点です。SNSなどで自社製品について「使いやすい」「お気に入り」などと投稿している内容を目にすると、もっとよいサービスを提供したいという従業員のモチベーションにつながりやすいです。
BtoC企業のデメリット
- 競争が激しい
- 景気に左右されやすい
- ブランドの影響力が大きい
- 顧客ニーズの把握がしにくい
- マーケティングに左右される部分が大きい
一方BtoCビジネスは競争が激しく、また消費者の購買行動が景気に左右されやすいデメリットがあります。また数多くの商品・サービスから自社製品を購入してもらうためには、品質を向上させるだけでなく、見せ方にも工夫が必要。
どんなにこだわっていいものを作っても、ブランド力の大きい商品に負けてしまうこともあります。
CtoC企業のメリット
- 在庫を持たなくていい
- サイト・アプリ改善に注力できる
CtoCビジネスは個人間取引のため、プラットフォーマーが在庫を抱える必要がありません。個人間取引のサポートに徹することができ、例えばサイトやアプリの改善などに注力できるメリットがあります。
CtoC企業のデメリット
- 法規制などによるリスク
- サービス認知までにコストがかかりやすい
個人間取引をサポートするCtoCビジネス。比較的新しい領域で事業を展開する企業も多いです。中には法律の整備が進んでいない領域も。そのため新たな法整備によって、サービス内容を大きく変更せざるを得ない状況も起こり得ます。
またCtoCプラットフォームは世間の意識改革から着手する必要があるケースもあります。例えばAirbnbやakippaは個人宅や駐車場を貸し出すサービスですが、一昔前までは考えられなかった事業内容ではないでしょうか。
このような世間の意識改革やサービス認知にかかるコストがかかりやすいことも、CtoCビジネスの特徴といえます。
「to〇」に注目するとビジネスモデルが分かる
BtoB・BtoC・CtoCといったワードは「to」の先が何なのかに注目するとビジネスモデルをイメージしやすくなります。
あなたがよく目にする商品・サービスについて、この機会にどのビジネスモデルに当たるのかや、どういったマーケティング手法が取られているかを注目してみると、社会がより面白く感じられるでしょう。
IT業界のBtoBやBtoCについて知りたい方は、以下の記事もあわせて参考にしてください。
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