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「ペーシングは重要なコミュニケーションスキルの1つ」必要なスキルとコツを紹介

作成: 2019.10.08 更新: 2019.10.03

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「営業での売上がよくない」
「お客様との関係性を築くのが難しい」
「どうしたら信頼を得られるのだろう」

などと考えている人も多いのではないでしょうか。信頼関係は時間をかければつくれるという訳ではありません。

相手の心を開く質の高いコミュニケーションを取る必要があります。

本記事では、コミュニケーションスキルの1つであるペーシングについて解説。また、ペーシングを身に付けるためのスキルやコツを紹介します。

ペーシングとは

プライベートやビジネスシーンで、相手との信頼関係を構築するのには時間をかけるしかないと考えている人も多いでしょう。

また、時間をかけても一向に信頼を得られないと悩んでいる人もいるのではないでしょうか。

ここで紹介するペーシングを活用すれば、時間をそこまでかけずとも相手の信頼を得ることができるのです。

以下ではそのペーシングについて解説していきます。

相手のペースに合わせるコミュニケーションスキル

ペーシングとは相手のペースに合わせるコミュニケーションスキルのことを指します。注目するポイントは「話し方」「呼吸」「状態」です。

話し方のペーシング:声のトーン・大きさ・音程・リズムなどに合わせる
呼吸のペーシング:相手の腹部や胸などを観察して呼吸のリズムを合わせる
状態のペーシング:怒りや悲しみ、明るさや暗さなどの感情の起伏に合わせる

上記の3つのポイントを意識して、相手のペースに合わせるコミュニケーション技法がペーシングなのです。

ラポール(信頼関係)を築くために必要

ペーシングを行うことで、相手との間に一体感が生まれ、安心感や親近感を持って話をしてくれるようになります。

その結果、信頼関係が構築されていくのです。この信頼関係のことを「ラポール」と呼びます。

ラポールを築くことで営業の成績が上がったり、問題解決のきっかけにつながったり、さまざまなメリットがあるのです。

以下の記事でラポールについて詳しく解説しているので、ぜひご覧下さい。

ラポールとは?信頼関係を築くために必要なスキルや得られる効果を紹介

コミュニケーションフレームの初めのステップ

コミュニケーションフレームは簡単に言うと、相手とのコミュニケーションを取り始めるところから、自分が設定した最終目的まで進むための枠組みのことです。

他人とコミュニケーションを取る目的があるとすれば、そのステップとして大きく「ペーシング」「ラポール」「リーディング」の3つのフレームにわけられます。

ペーシングはその初めのステップとなります。まずはペーシングを活用して言語や非言語(ノンバーバルコミュニケーション)で相手に合わせていきます。

そして先述したラポールを形成する段階を経て、最後にあなたのコミュニケーションを取る目的に向けてのリーディングといった流れになります。

リーディングは目的に向かって話自体をリードしていくこと。この最終目的を達成するためにも、ペーシングは必要となってくるのです。

ペーシングを身に付けるために必要なスキル

ペーシングを身に付けるためには、3つの基本スキルが必要と言われています。

ここでは、その3つのスキルについて1つずつ紹介していきます。

ミラーリング

ミラーリングとは鏡のように相手と同じ仕草や表情を合わせる技法です。足の組み方や指の動かし方、呼吸のタイミングなどを合わせていきます。

そうすることで相手の警戒心を取り除く効果があり、安心感や親近感を与えられるのです。

ただし、全て相手と同じようにマネをしてしまっては不信感を持たれてしまうので、実践する際はさりげなく気づかれないようにするのがポイントです。

少しタイミングをズラすなどの工夫をして実践してみましょう。

マッチング

マッチングとは、相手が話す声のボリュームやテンポ、トーンなどを合わせていく技法です。

自分が話すスピードよりも早い人や遅い人、または声の大きさがまったく違う人と喋る際、違和感や話しづらさを感じたことがある人も多いのではないでしょうか。

このような声の調子をこちら側が意識して合わしていかなければ、相手側も同じように違和感を感じたままなので、安心感や親近感につながりません。

日頃から話すスピードや声の大きさ、高さを相手に合わせられるように意識しておくことが重要なのです。

バックトラッキング(オウム返し)

バックトラッキングは相手の発言をそのまま返すことで、話に興味があるという姿勢を示せる技法です。

うまく活用することで、受け入れてもらっているという安心感や好感、信頼感を相手に与えられます。

例を挙げるとすれば、相手が「この前北海道に2泊3日で行ってきたんだ」と話したとすれば「北海道に2泊3日ですか!いいですね!」と返すなど。

ただし、ミラーリングと同じであまりにも頻繁にオウム返しをしてしまうと、相手は話を聞いてくれているのか不安になってしまう可能性があるので注意しましょう。

ペーシングを更に磨くためのコツ

上述した3つのスキルはペーシングを行ううえでの基本的なスキルとなります。

ここでは、その基本的なスキルを身に付けたうえで、さらに効果的なペーシングができるようになるコツについて解説していきたいと思います。

相手を3つのタイプにわける

視覚・聴覚・味覚・触覚・嗅覚の5つの感覚は、総称して五感と呼ばれています。

この五感をペーシング行ううえでタイプ別にわけるとすれば、「視覚タイプ」「聴覚タイプ」そして味覚・触覚・嗅覚を含めた「身体感覚タイプ」の3つとなります。

人によってこの五感タイプはバラバラなので、しっかりと見極め相手に合わせることで、効果的なペーシングができるようになるのです。

それぞれのタイプを判断する方法

会話中にどのような言葉をよく使うのかで、相手が3つのうちのどのタイプなのかを判断できます。

視覚タイプは「話が見えない」「イメージしてみる」「ぼんやりわかる」「観察してみる」など、目で見た時の感想を軸にする言葉を頻繁に使います。

聴覚タイプは「何を言っているのかわからない」「ガヤガヤしてる」「静かだね」などの言葉や「あぁ〜!」「え〜!」などの感嘆を表す言葉をよく使います。

身体感覚タイプは「話がつかめない」「心が熱くなった」「胸に刺さった」「ぬくもりを感じた」など、それぞれのタイプで言葉の言い回しが違ってくるのです。

相手の大切な価値感を尊重する

相手の大切な価値感を尊重することで、特にビジネスシーンで役立つことがあります。

例えばアパレルショップでアウターを探しているお客様に対して、あなたが「どういったアウターをお探しですか?」といった質問をした時の例文を以下に挙げてみます。

お客様「タイトめな薄手のコートで落ち着いた色のものです」
あなた「タイトめで薄手な落ち着いた色のコートですね。他に大事なポイントはありますか?」
お客様「価格が3万円くらいまでですかね」
あなた「なるほど、3万円までですね。それで一度お探ししてみます。」

などのように、相手の口から出てきた価値感のキーワードを尊重しながら会話を続けていくことで安心感を与えることができ、セールスが成功しやすくもなります。

「デザイナーがこだわっている」「襟元のデザインがポイント」などのように相手の価値感を聞かずに話を進めてしまっては、うまくセールスできないのです。

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相手を尊重することが大切

ビジネスやプライベートに活かすことができるペーシングですが、まずは相手を尊重して良い関係性を築きたいという気持ちが大切です。

「営業で成績を上げるため」「自分の影響力を高めるため」といったことを第一に考えてしまうとうまくいかないことが多いです。

相手を尊重するといった考えを持ったうえで、ぜひペーシングに必要なスキルを身に付けるための実践を行っていって下さい。

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この記事を書いた人

山岸
山岸
お笑い芸人兼作家として主にネタを書いたり脚本を書いたりしていました。 その後、ITベンチャー企業でWebメディアのコンテンツ作りやマーケティング、記事の執筆・校正などを経験し現在に至る。 好きなものは美味しいお酒と邦楽ロックです。